Facile essere convenienti con i soldi degli altri

Il caso del giovane studente di Torino che rivendeva le merendine a prezzi più bassi delle macchinette installate presso il suo istituto e premiato dalla Fondazione Einaudi per il suo spirito imprenditoriale apre a qualche riflessione:

1. è vero che il prezzo delle merendine erogate dalle macchinette dell'istituto che lui comprava in offerta nei supermercati era più alto rispetto al suo, e che tali prezzi, a suo dire in un'intervista radiofonica, erano più alti di quelli degli ospedali, ma qui si pone una questione che il ragazzino non considera: in quel "di più" del prezzo della merendina scolastica ci sono gli stipendi di chi le trasporta e le carica, della segretaria (ipotizzando una piccola impresa), gli ammortamenti, gli affitti, le bollette, le tasse, le concessioni, gli oneri e le spese per garantire i livelli di igiene imposti (giustamente) dalle autorità competenti;
2. il ragazzotto comprava le merendine in offerta nelle varie catene di supermercati dove le imprese e la Grande Distribuzione fanno accordi al limite (e talvolta oltre) il dumping e per periodi brevi e ben definiti, mentre le imprese che distribuiscono le merendine nelle macchinette avranno pure dei prezzi vantaggiosi ma devono applicare i costi di cui sopra
3. probabilmente (non ne ho certezza) le tariffe negli ospedali sono più basse di quelle della scuola perché ci saranno accordi con le ASL, e comunque il consumo di quelle merendine è più assimilabile ad un genere di conforto che ad uno sfizio di chi deve far passare un intervallo scolastico (chiunque abbia passato la notte o una giornata, o anche solo mezza con un parente in terapia sa cosa significa)
4. il ragazzotto apostrofa su "La Stampa" gli studenti dell'istituto che hanno protestato contro il premio, che la Fondazione Einaudi gli ha elargito per il suo spirito imprenditoriale, con la parola "handicappati" mancando di rispetto sia a chi è disabile, usando la definizione come dispregiativo, sia ai suoi compagni (fra i quali è probabile che ci siano anche alcuni suoi -ormai- ex clienti).

Infine due parole sulla Fondazione Einaudi che avrà sicuramente dei meriti ma che, almeno in questo caso ha preso una cantonata solenne premiando non lo spirito imprenditoriale ma la concorrenza sleale e che ci si aspetterebbe adottasse misure più serie e ponderate verso chi realmente produce e distribuisce ricchezza.

Fare impresa significa assumersi responsabilità, onori e oneri che sono ben altra cosa che praticare un prezzo concorrenziale senza sopportare quei balzelli che scoraggiano, vessano e appesantiscono persone che hanno uno spirito imprenditoriale ben più alto di questo ragazzetto a cui nessuno, forse ha insegnato ad farsi carico delle proprie responsabilità.

Fare il giochetto del ragazzino di Torino sulle merendine, equivale ad essere convenienti sui soldi e sulla pelle di chi le regole le deve rispettare fino in fondo e deve portare il pane (non le merendine o la paghetta) a casa tutti i giorni.

Sono un consulente: so come sapere

Cosa definisce un buon consulente? Quali elementi aiutano a scegliere quello giusto? Quali caratteristiche deve possedere e cosa dobbiamo aspettarci da lui quando lo ingaggiamo?

Faccio da tanti anni questo lavoro in diversi campi: web marketing, privacy e comunicazione ed oltre ad aver interagito con diversi consulenti come cliente o come consulente in prima persona ho accumulato delle piccole esperienze che oggi intendo sintetizzare in cinque punti che, a prima vista, potrebbero sembrare ovvie ma che, alla resa dei conti, ci dimentichiamo sovente.

1. Equilibrista: un buon consulente è pagato per fare quello che serve al cliente, non quello che piace a costui. Spesso il committente non ha le idee chiare, o meglio "crede" di averle (il che è peggio) ma sono inesatte, incomplete o fuorvianti, cioè poco inerenti al tema o mal o poco centrate. Il compito del consulente non è quello di svalutare le convinzioni del cliente ma di "avvicinarle" se e quando possibile alla vera essenza del servizio. Quanto più ci riuscirà, tanto più sarà gradito al committente e avrà maggiori possibilità di rinnovare la prestazione.
2. Competente: appare logico, altrimenti che consulente sarebbe? Ma la competenza in realtà è un concetto troppo ampio per essere liquidato da una parola. Qualunque attività necessiti di consulenza, comporta una complessità intrinseca (altrimenti non servirebbe un consulente), ma questo significa che la specializzazione riguarda alcune aree spcifiche ma non tutta la materia. Un consulente che operi a trecentosessanta gradi difficilmente sarà pienamente competente in ciascun comparto del suo settore, quindi il buon consulente è uno specialista in alcuni campi e competente in altri nei quali, a richiesta, può condurre approfondimenti.
3. Onesto: se Socrate diceva "so di non sapere", un buon consulente dice "so come sapere". Non è un gioco di parole, è un atto di onestà che eleva chi lo esprime: io sono un consulente privacy, ho curato gli interessi di diversi clienti operanti in molti settori, ma mai in campo assicurativo (ad esempio). Mi tiro indietro? No, lo dico al cliente ma allo stesso tempo mi premurò di garantirgli che entro un certo periodo, il più breve possibile, sarò in condizioni di seguirlo al meglio. E lo posso fare perché so cosa studiare, dove cercare le risorse necessarie,  come interpretare le nuove informazioni che scopro e come adeguarle alla situazione specifica sapendo cosa lasciare fuori e cosa integrare. Per il cliente è una garanzia, poiché saprà di non avere a che fare con un "tuttologo" ma con un professionista leale, corretto, che ha le idee chiare e che non si approfitterà mai di lui.
4. Attento: un bravo consulente è colui che sa ascoltare, che possiede empatia e capacità di collocare il proprio ruolo all'interno dell'azienda nell'interesse suo e di questa, preoccupandosi sempre di tutelare gli interessi del cliente in equilibrio col lavoro di colleghi con cui deve interagire. Si pensi al caso di due consulenti che operano per la stessa azienda di cui uno cura la preparazione alla certificazione ISO 9001 e l'altro la privacy, e che devono quindi integrare le proprie competenze per consentire il conseguimento della certificazione al cliente, ebbene dovranno sapersi parlare e rispettare i relativi ambiti, per non pregiudicare il cliente e quindi la propria sopravvivenza.
5. Adeguato: ogni cliente ha delle caratteristiche e delle possibilità. Lo stesso lavoro condotto per due imprese diverse ha costi differenti poiché entrano in gioco responsabilità che variano a seconda delle specifiche delle due imprese. Molto difficilmente lo stesso lavoro è efficace per più imprese, ciascuna ha caratteristiche proprie e anche nel formulare la parcella bisogna tenerne conto in quanto ciascuna ditta ha esigenze che portano via più tempo, ha diversi tempi di rientro dall'investimento e obiettivi analoghi ma sempre differenti

Alla fine si tratta di sano e virtuoso uso del buon senso, si tratta di rispettare il proprio lavoro e sé stessi. Alla fine si tratta di dare stabilità al proprio futuro attraverso buone pratiche.

Tempi acerbi

Chi ha i capelli bianchi e magari piuttosto radi come me, e qualche ruga sulla pelle sicuramente ricorderà l'Olivetti Quaderno, il primo vero netbook che sia stato messo in circolazione e che anticipò i moderni dispositivi che ben conosciamo. Risale al 1992, più o meno nello stesso periodo in cui nacque Simon il primo smartphone progettato da IBM e commercializzato dalla BellSouth.

Entrambe queste macchine non ebbero la fortuna che meritavano (sebbene a modo loro, per l'epoca destarono un certo interesse) e perché si giungesse alle attuali devices che ne hanno sviluppato il concetto ci sono voluti due decenni.

Anche se ben concepite queste due novità erano in anticipo (troppo) sui tempi: i sistemi operativi non erano adeguati e pensati per "girare" in maniera ottimale su queste macchine, anche se Windows 3.1 era ben performante sui computer portatili dell'epoca.

C'erano fior di uffici marketing dietro questi prodotti ma non riuscirono a imporre ai mercati questi percorsi tecnologici come ha poi fatto, una decina di anni più tardi, Steve Jobs con l'iPhone o l'Asus EEpc.

Queste due esperienze insegnano che tenere le "antenne dritte" e saper fiutare i mercati è decisivo per collocare quello che si sta facendo. Proporre novità e idee rivoluzionarie comporta un'ottima preparazione e studio dei mercati e non è detto che, malgrado le attenzioni e le competenze messe in campo, si conseguano risultati soddisfacenti. Essere troppo avanti può produrre danni (essere innovativi è cosa buona e giusta, esserlo "troppo" no)

A livello di piccola impresa, l'attenzione ai mercati significa tenere sempre d'occhio le richieste dei clienti, cercare di capire come usano i prodotti che gli vendiamo, osservare cosa fa la concorrenza, analizzare la pubblicità che si rivolge ai nostri clienti: quali valori promuovono, a cosa danno priorità, giocano sulla novità o sul prezzo, che messaggi fanno passare...

Ogni mercato ha le sue caratteristiche ma i clienti sono sempre persone che hanno bisogni differenti e riconducibili a comportamenti generali che possono essere la fortuna o la sfortuna di un progetto.
Talvolta, per il bene dell'azienda, una buona idea è meglio che resti nel cassetto in attesa di tempi maturi, perché quelli acerbi ne decretano la morte prematura.

Nascondiamo il sito!

"Il dominio in basso, perché nessun lo veda!"
Sembra questo l'ordine impartito a cui tutti si sottomettono quando si tratta di decorare il furgone aziendale.

Fateci caso quando siete nel traffico: su 10 furgoni che incrociate, quanti riportano il dominio del sito internet in alto scritto in caratteri grandi che siano visibili anche a tre o quattro vetture di distanza?
Quasi tutti hanno la scritta in basso, e si può capire per le vetture immediatamente vicine al furgone, ma perché non ripeterlo in alto su tutte e tre (o quattro, quando possibile) le facciate? In questo modo il dominio si vedrebbe da lontano, anche agli incroci in attesa del verde si leggerebbe chiaramente per tutta la lunghezza del veicolo.
Invece, chissà perché, si preferisce scriverlo soltanto in basso, a caratteri piccoli e leggibile solo da chi è in prossimità dell'automezzo.

E' un atteggiamento miope che è duro a morire, quello di ritenere il sito internet un fatto secondario, privo di importanza rispetto al marchio. Non si comprende invece che il sito comunica l'impresa (individuale o multinazionale che sia), è anzitutto il biglietto da visita della ditta, e che più esso è visitato e visibile, maggiori sono le possibilità di incremento del fatturato.

L'ideale, dato il minimo tempo di esposizione nel traffico, sarebbe l'alternanza cromatica per facilitarne la memorizzazione (es. www.nomeditta.it dove "www." e ".it" sono in nero, "nome" in verde o blu e "ditta" in rosso) meglio ancora se il dominio fosse l'unione di parole chiave del settore di appartenenza (ma questo è un tema ben più complesso che riguarda il SEO e non ha  nulla a che vedere col tema di questo post).

Comunicare non è solo una questione di campagne, posizionamenti, pubblicità, pubbliche relazioni, ma anche di minimalia come questa: fare in modo che chiunque, a qualunque distanza, nel traffico possa ricordarsi del dominio del sito anche se è distante tre o quatto vetture dietro il nostro furgone.
Magari il cliente potrebbe essere fermo in coda a qualche  vettura di distanza in tangenziale, e magari potrebbe annotarsi il dominio o fotografare il furgone che, anche se lontano, ha la scritta ben visibile, per poi visitare con comodo a casa il sito.

Piccole cose ma che possono dare grandi risultati.

I primi venditori

Chi sono i primi venditori di un’azienda? Chi trasmette fiducia in ciò che essa produce? Chi esporta gli umori aziendali fuori dalle mura dell’atelier, del negozio, del laboratorio? I dipendenti. 

Commesse, segretarie, operai, meccanici, tecnici, impiegati, collaboratori: tutti coloro che varcano ogni giorno la soglia dell’impresa (piccola o grande che sia) e ogni sera tornano a casa con qualcosa in più o in meno: il piacere di lavorare. 

In tempi di crisi è difficile essere sempre positivi: spese, tasse, mercati in recessione, difficoltà nei pagamenti sono altrettanti motivi per portare nella propria ditta un muso lungo così. Ma quello che inneschiamo, senza rendercene conto, con un simile comportamento è il radicamento della negatività, di una visione delle cose amara, di un orizzonte breve. 

Nella sua biografia di Steve Jobs, Jay Elliot ricorda un concetto importantissimo: "Non dobbiamo mai dimenticare che il comportamento dei dipendenti che stanno a contatto con il pubblico influenza molto l'idea che i clienti si fanno della nostra azienda." 

C’è poco da fare, se nell’azienda portiamo malumore questo si rifletterà nel clima che aleggia negli uffici, ogni dipendente, dal più vicino al più lontano, porterà con sé parte di questo malumore e lo spargerà con i clienti, i fornitori, in famiglia, con gli amici, con le persone care che a loro volta si faranno l’idea che lavorare in quell’impresa, per quell’artigiano, in quella bottega, in quel negozio dev’essere davvero triste e un’azienda così non lavora bene.

Possiamo davvero credere che queste persone compreranno, consiglieranno, frequenteranno quella ditta? Possiamo davvero credere che varcare la soglia di un luogo di lavoro ove regna silenzio, austerità, tristezza invogli a continuare a lavorarci? Certo, in tempi difficili, pur di portare a casa uno stipendio è difficile che qualcuno si dimetta, ma lavorare con entusiasmo è un’altra cosa. 

Portare in azienda un buon clima significa anzitutto voler bene a sé stessi, condurre una ditta in cui i dipendenti, seppur consci dei momenti difficili, credono in quello che fanno, in cui una radio (a volume accettabile) suona musica che alleggerisce gli immancabili momenti pesanti, in cui il titolare non è temuto ma stimato e rispettato, significa aiutare a dare speranza, significa spargere intorno al proprio disegno imprenditoriale positività che prima o poi ritorna.

Esasperare chi collabora con noi, rendergli la vita amara, è solo un gesto stupido che, prima o poi, conduce al declino oppure riduce le possibilità di successo facendo in modo che l’azienda si accontenti di piccoli risultati quando potrebbe ottenerne di ottimi. 

Il dipendente è anzitutto una persona e, come tale, va rispettata, se sapientemente motivata può contribuire alle fortune dell’impresa. Se, al contrario, è umiliato e frustrato, darà il minimo per mantenere il posto ma non di più e questo, fuori dall’impresa, si vede e parecchio. 

Il coraggio dell’ottimismo è il vero segreto di un’impresa di successo.

Pronto? Mica tanto!

Sì qualcuno li chiama ancora così: i telefonini. Oggi sono smartphone, ci consentono di navigare in Internet, controllare il nostro computer in ufficio, organizzare i nostri affari, scrivere documenti, gestire siti internet e blog, inviare e-mail e moltissimo altro. Ma alla fine c’è una cosa che fa, ed è la più importante: fare e ricevere telefonate.
Potrà sembrare strano ma questo ruolo è spesso gestito molto male. Vediamo alcuni casi:

1. Quelli del telefono sconosciuto, o è il nostro (per goderci uno dei pochi diritti che ci rimangono decidiamo di nascondere il nostro numero di telefono) o è quello di un potenziale cliente. Sovente non si risponde “…io se non vedo il numero non rispondo…” Bravo! E se è un cliente potenziale? “…io non voglio che vedano il mio numero di cellulare: è personale…” Ottimo! E se chi chiami non risponde ai numeri sconosciuti? Ecco due ottimi modi per perdere possibili affari. 
2. Quelli che non rispondono e questo sembra plausibile: siamo impegnati, il lavoro, le riunioni, momenti personali… “…se è importante richiama…” Vero! Ma se intanto telefona anche al concorrente che invece risponde al telefono o richiama appena può? Non richiamare chi ci ha cercati, se siamo imprenditori, è un altro ottimo sistema per perdere opportunità di fare affari. 
3. Quelli che non rispondono mai, a differenza dei precedenti costoro tendenzialmente dimenticano il cellulare a casa, in auto o in negozio ma poi richiamano. Può succedere una volta, ma a questa categoria succede praticamente sempre “…sono tanto impegnato…” Bene! Pensa: lo è anche chi ti sta telefonando… Altro sistema di perdere opportunità. 
4. Quelli che "...adesso non ho tempo, richiami..." Come se solo loro avessero i minuti contati… e poi quel "richiami". Richiami? Un potenziale cliente, un contatto d’affari, se ci ha cercati è cortesia richiamarlo, se non lo facciamo è scortesia e, si sa, gli affari non vanno mai a braccetto con la maleducazione, anche perché chi maltrattiamo oggi, non sappiamo se è chi conterà domani, almeno per noi. 
5. Quelli che smaniano di finire la telefonata come se chi li chiama fosse un inutile impiccio: se hanno chiamato vuol dire che un motivo ce l’hanno “…io lo odio il telefonino…” Certo! Ma se lo usassi come si deve, renderebbe. Del resto anch'io detesto il cavolfiore. Ma fa bene! 

Parlare al telefono è un’arte. Se sorridiamo durante una conversazione si sente, se manifestiamo disponibilità anche con i clienti petulanti (mica nessuno è perfetto) li mettiamo in condizione di fare affari con noi. Certo, a volte sono solo perdite di tempo, ma non è con i comportamenti stigmatizzati in questo articolo che facciamo il nostro interesse.

Il telefonino può essere un ottimo alleato dell’imprenditore, ma se lo usiamo male può rivelarsi una severa fonte di guai. Il telefono portatile, qualunque siano le sue prestazioni è uno strumento ormai indispensabile. Quando non c’era si faceva lo stesso a meno perché non ce l’aveva nessuno, oggi ce l’hanno tutti e quindi fare senza è davvero difficile, specie se si è imprenditori.

Chi è sazio sta fermo, chi ha fame si muove sempre

Tanti sono i significati della parola Sicurezza: pubblica, personale, militare, lavorativa, sociale, familiare, dei dati, psicologica e, infine, ma soprattutto, commerciale. Di frequente capita di sentirmi dire "questa cosa funziona così, sono sicuro di quello che faccio per cui non cambio". 

Questo concetto di sicurezza, sebbene comprensibile, è poco condivisibile. La sua adozione sistematica conduce al radicamento in quello che si fa e al conseguente allontanamento dall’innovazione e sperimentazione oltre alla decadenza nel tempo. 

Ammettiamolo: sperimentare è rischioso, costa sia in termini economici (materiali sprecati, tempo dedicato) sia in termini psicologici (incertezza, delusioni, fatica). Eppure le grandi innovazioni nascono proprio da questi “dolori”, da questa capacità di provare, di sperimentare, di non accontentarsi di quel senso di sicurezza che offre ciò che si sa fare bene e non tradisce mai, perché una cosa è fondamentale per chi lavora in proprio, per chi crea, per chi fa artigianato in ogni settore: non ci si può mai accontentare, e un artigiano è qualcuno che ama il proprio lavoro (altrimenti farebbe altro). 

Un antico proverbio Zulu recita che “chi è sazio sta fermo, chi ha fame si muove sempre”; chi ha una partita Iva non può stare fermo, e non può farlo per tante ragioni: tanto per cominciare perché tutto è in movimento, i mercati (di qualunque dimensione, di qualunque area geografica, di qualsiasi continente) sono in perenne cambiamento (che non sempre significa evoluzione), la concorrenza è continuamente in agguato (c’è sempre qualcuno pronto a mettersi in gioco e per farlo deve creare cose nuove, anche minime, ma quanto basta a rosicchiarci una buona fetta di profitto), la politica cambia continuamente le regole del gioco rendendo difficile ciò che prima era facile e viceversa, la finanza capovolge le tendenze dei mercati, le congiunture producono comportamenti d’acquisto imprevedibili, noi stessi siamo continuamente stimolati e condizionati da nuove idee, proposte, esigenze. 

È impossibile restare fermi, è pericoloso ancorarsi alle certezze che ci hanno sostenuto finora. Anzi, la nostra vera sicurezza deve essere quella di essere sempre in cammino, sempre pronti ad abbandonare il certo per l’incerto sicuri che, com’è già capitato, ogni passo in avanti sarà prima o poi un successo. Del resto l’esperienza e il buon senso (dote fondamentale da usare sempre e in ogni dove) saranno sufficienti a non farci fare delle stupidaggini, potremo sbagliare qualcosa ma ben difficilmente faremo un fiasco totale.

Un’innovazione che non offre i risultati sperati da qualche parte ci ha comunque condotti, qualcosa ce lo ha lasciato. Sta a noi saperne cogliere e leggere le potenzialità e pensare a nuove sfide senza perdere di vista gli errori commessi. Come dice un antico adagio italiano: “sbagliando s’impara”. Migliorando.

Più ne sai meno ti pago

Succede spesso, molto più frequentemente di quanto si pensi.
Il cliente richiede una consulenza su un servizio e chiede lo sconto. Lo fa in buona fede, perché è abituato così, ma non considera un parallelo impossibile da praticare: la competenza.

Facciamo un esempio: se mi rivolgo ad un piastrellista per farmi rifare i pavimenti di casa e chiedo lo sconto, l'artigiano per stare dentro i costi e trarre il proprio profitto dovrà risparmiare su qualcosa, magari mi fornirà piastrelle di seconda scelta sperando che tutto vada bene, ma alla fine lo sconto avrà avuto una sua logica e sarà stato "sfogato" da qualche parte.
Su una consulenza invece che può fare il consulente? Offrire una parte minore di consulenza? Può dare un "sapere minore" al cliente?
Un consulente viene pagato per quello che sa, non per quello che fa.
Se io ho determinate competenze, o le ho (e quindi le esercito) o non le ho. Non posso offrire una versione minore di quello che so, semplicemente perché essa non esiste.

La parcella tiene conto dei costi, fissi e variabili, del tempo dedicato al cliente, di quanto ci si è spesi in corsi, aggiornamenti, seminari, studio e quant'altro necessario per offrire al cliente la soluzione migliore.

Al massimo l'unico sconto plausibile è quello marginale sul tempo: se mi chiedi di fare gli aggiornamenti di sicurezza su un sito internet e creare gli articoli per il tuo blog, facendo le due cose nella stessa giornata e non in tempi diversi, posso metterci per ciascuna di esse un po' di meno e quel "po' di meno" posso scontarlo, ma nulla di più.

Non sono i documenti che vengono scritti, magari frutto di un copia-incolla di proprio altro materiale, che determinano il valore della consulenza svolta, ma la competenza necessaria che si è acquisita per fare in modo che essa sia realmente utile al cliente e gli permetta di ottenere il meglio al giusto costo.

L'importanza della paura

"Vendere è come radersi, se non lo fai tutti i giorni diventi un barbone", è un proverbio che gira da decenni e decenni fra i venditori. In sostanza rappresenta il ruolo fondamentale, quello della vendita, all'interno di un'attività commerciale di qualsiasi dimensione (da quella individuale alla multinazionale).

Cosa spinge le persone a vendere? La risposta più ovvia potrebbe essere data dal desiderio di guadagnare, dalla necessità di vivere e sopravvivere procurandosi la "pagnotta". Ma se questa fosse la sola spiegazione, non solo sarebbe ben poca cosa, ma sarebbe anche incompleta e imprecisa.

La vendita è un atto del commercio che risponde a diverse istanze, dall'autostima alla soddisfazione di un bisogno, dal contatto empatico al piacere di convincere (parola intesa come insieme di "vincere-con") qualcuno a fare affari con noi per trarne un vantaggio che è vantaggio di tutti.

La vendita però è anche un atto certo, un atto che preserva dal futuro, è il presente che affranca dai timori di ciò che sarà domani. Potremmo dire, per usare le parole di Roberto Albenga, psicologo del lavoro, mio stimato amico e cliente che "La paura di star male domani, può aiutarci a star bene oggi".

Le imprese non vivono in eterno, molte di loro hanno il futuro segnato dagli errori di oggi e fra questi quello di non dare sufficiente attenzione al ruolo della vendita nell'esercizio dell'attività o darlo per scontato basandosi su assunti teorici o empirici, ricchi di errori e sottovalutazioni. 

La paura, quella positiva che produce comportamenti virtuosi è un insieme di "allarmi" che vanno ponderati e affrontati con lucidità e determinazione.

Ci sono tante paure che aiutano a vendere bene:

1. paura di non sopravvivere
2. paura di non cogliere le vere esigenze del cliente
3. paura di essere nel posto sbagliato col prodotto/servizio sbagliato
4. paura della concorrenza agguerrita
5. paura del fallimento

Ci sono altrettante soluzioni che aiutano a trasformare la paura in successo:

1. la paura di non sopravvivere la si affronta con la pianificazione delle vendite, organizzando argomentario e database;
2. la paura di non cogliere le vere esigenze del cliente la si supera studiando attentamente il cliente prima della visita, il quartiere o il settore di appartenenza;
3. la paura di essere nel posto sbagliato col prodotto/servizio sbagliato la si vince studiando preventivamente i prodotti/servizi che tratta o produce il cliente e analizzando le informazioni sul territorio e i mercati che lo riguardano;
4. la paura della concorrenza agguerrita la si risolve studiando attentamente i prodotti e i servizi che essa propone, non possiamo pensare di avere solo noi un prodotto/servizio che sia la soluzione efficace per il cliente, ma possiamo pensare che, rispetto alla concorrenza, ciò che offriamo abbia qualcosa di diverso che può essere vantaggioso per il cliente, anche solo la nostra attenzione o cura in più potrebbe rappresentare l'arma vincente;
5. la paura del fallimento è un fatto interiore su cui poco influisce l'esterno (ma molto come noi ci rappresentiamo la realtà e abbiamo preparato l'azione), e vale la pena ricordare il concetto secondo cui non esistono fallimenti ma solo risultati e quindi, se il fallimento non esiste, non abbiamo motivo di essere preoccupati di qualcosa che non c'è. Qualunque sia l'esito della vendita, non possiamo trascurare le cose utili che abbiamo imparato e che abbiamo portato nel caso specifico e quanto questo ci servirà per futuri successi.

In conclusione la paura della vendita in sé è sterile o addirittura negativa, ma diventa un punto di forza se ci permette di evitare insuccessi e ci spinge a migliorarci per ottenere nuove soddisfazioni.

Le parole giuste

Mi capita spesso di trattare con clienti che per risparmiare hanno adottato un sito internet buono un po' (a loro parere) per tutte le stagioni e per tutti i clienti.
Non funziona così. I siti internet commerciali devono comunicare l'impresa, devono parlare al navigatore e fare molte cose: orientarlo nelle scelte, spiegargli "chi è" l'impresa, perché fidarsi di essa, vendere attraverso l'e-commerce, dialogare, coinvolgerlo, stimolarlo.

Le imprese sono diversissime fra loro, anche quando operano nello stesso settore, poiché nascono da idee e sogni diversi, perché ciascun imprenditore ci mette il "sé" nella propria attività, il suo disegno e la propria visione del lavoro. Come potrebbero dunque gli stessi contenuti andar bene per tutti?

Ma non basta! Le imprese non sono dei monoliti, fanno cose diverse, si rivolgono a mercati differenti, ci sono infatti ditte che producono articoli e ne commercializzano altri, complementari magari, affini se vogliamo, ma che probabilmente sono destinati a consumatori differenti o agli stessi consumatori ma con esigenze diverse.

Se parliamo di imprese che trattano sia ingrosso che dettaglio le cose si complicano ancora di più.
In molti casi, quasi sempre direi, è opportuno dotarsi di siti differenti, destinati a clienti diversi, a mercati differenti. L'ingrosso si rivolge al B2B (gli affari fra imprese) e la comunicazione necessaria è diretta, immediata, tecnica, con strumenti (cataloghi, listini, scale sconti, schede prodotto ecc.) completamente diversi da quelli necessari a interagire con i consumatori (B2C).

Il consumatore deve essere informato sì, ma sopratutto coinvolto, il linguaggio e gli argomenti devono vertere prevalentemente sulla sfera emotiva e commerciale, dare risalto alla storia, alle persone, ai vantaggi di utilizzo dei prodotti, all'assistenza (quando prevista), alle modalità di acquisto, alla fidelizzazione del cliente.

Certamente due siti costano più di uno, ma se comunichiamo nel modo sbagliato ai mercati che ci portano i fatturati, rischiamo di fare più danni ad averlo un sito che a non averlo.

Se ci pensiamo bene, non si tratta di "quanti" siti dotarsi, ma di come articolare il progetto, poiché di esso fanno parte non solo i siti ma anche le strategie di web-marketing che passano anche per i social network, per l'email advertising, la pubblicità mirata ecc.

Le scelte migliori sono quelle ponderate, le scelte efficaci sono quelle adeguate ai mercati, e in mercati in continua evoluzione e cambiamento, rimanere sempre fermi non solo non fa avanzare ma fa addirittura retrocedere.

Alla fine della fiera...

La fiera è finita, andiamo in pace. Sì, ma solo se abbiamo lavorato bene, abbiamo preparato a dovere la partecipazione all’evento, siamo stati attenti a non commettere i sette errori capitali visti nell’articolo del 7 settembre. Ora, a fiera finita, ci attendono due settimane impegnative: raccogliere i dati e inserirli nel database dei clienti potenziali, indicando in quale fiera li abbiamo conosciuti, cosa vogliono (un preventivo, un sopralluogo, una visita di approfondimento ecc.) e quando vogliono essere visitati.

Nella prima settimana invieremo un’e-mail (meglio una lettera: dato che quasi più nessuno usa questo mezzo di comunicazione almeno ci distingueremo per originalità) in cui ringrazieremo per averci visitati e la promessa che li contatteremo a breve per telefono per definire un appuntamento, poi si passa ad un lavoro certosino con cartina e pennarello per definire la provenienza geografica, e nella seconda settimana iniziare il giro di telefonate.

Non solo, nella fiera si sono incontrate molte persone, alcune più interessate altre meno, qualcuno ha mosso obiezioni, qualcuno ha dato suggerimenti. Dunque s’impone una riunione fra tutti coloro che hanno partecipato all’evento a vario titolo: cosa non ha funzionato e perché, come fare meglio per il prossimo anno, quali modifiche fare nell’approccio con i visitatori, allo stand, quanti contratti sono stati chiusi, quanti sono in via di definizione, quanti clienti già acquisiti ci hanno visitato, cos’hanno detto di noi e del nostro stand, le scorte sono bastate? Sì? Con quale giacenza? No? Cos’abbiamo sottovalutato e perché?

Poi la “resa dei conti”: quanto ci è costato il tutto? Tiriamo le somme al centesimo per l’evento fiera includendo tutte le voci dalla pubblicità ai trasporti, dalla logistica al noleggio allo stoccaggio, dalle imposte alla tariffa della fiera, dai volantini e brochure ai costi degli eventuali standisti di appoggio, dai pasti ai biglietti omaggio se la fiera era a pagamento. Insomma tirare le somme e compiere, a fronte del volume dei costi, quattro tipi di valutazione: 

1. il rientro diretto dagli ordini in fiera, 
2. il rientro da quelli a breve termine (15 giorni), 
3. il rientro da quelli a medio termine (da 15 a trenta giorni), 
4. il rientro da quelli oltre il mese.

Infine creare una previsione (forecast nel gergo markettese) in base ai contatti di coloro che desiderano un incontro entro i sei mesi.

Dopo una fiera, diventa fondamentale lo strumento della newsletter mensile cui iscrivere i visitatori (che hanno dato consenso scritto) per tenerli informati sulle novità della nostra ditta, in questo modo si crea interesse verso la nostra partecipazione all’edizione del prossimo anno della stessa fiera e, se si cambia, portarsi dietro i visitatori alla nuova fiera.

La newsletter è una sorta di giornalino che, con costi minimi e un po’ di tempo, può rivelarsi uno strumento di grande efficacia, sovente è legata al sito e ha costi contenuti a patto di essere redatta con attenzione alle regole di comunicazione e del web marketing.

Un buon lavoro post fiera è decisivo per il successo di tutto l’evento, per questo va affrontato con estrema cura e attenzione, pensando già a quello dell'anno venturo.

Sito Internet: posso farne a meno?

Un'indagine recente della CNA, pubblicata su La Repubblica del 6 luglio 2015 (leggi l'articolo), ha messo in evidenza un fatto che chi segue le PMI ha ben presente: l'approccio "complicato" delle piccole imprese col web.
Se il 12% di esse non possiede nemmeno un computer, il 35% non ha il sito internet.
Senza entrare nel dettaglio dell'indagine, ritengo utile qualche considerazione su cui le micro-imprese e le imprese artigiane farebbero bene, a mio avviso, a riflettere.

Anzitutto: è necessario il sito internet? Anche qui vale una logica che recita "tutto è necessario, nulla è indispensabile". In altre parole possiamo dire che il sito internet è qualcosa di cui forse si può fare a meno ma i costi di quest'assenza possono, nel tempo, diventare onerosi.
Quanto costa creare un catalogo cartaceo? Quanto costa aggiungerci nuovi prodotti nel corso del tempo? Quali problemi crea un errore di stampa? Quanto costa spedirlo ai potenziali clienti?
Appare dunque ovvio che i cataloghi oggi siano sempre più in formato elettronico e capiamo bene anche il perché: rapidità di aggiornamento, di divulgazione e consegna, immediatezza di correzioni.

Ma non è il solo costo da affrontare dalla sua non adozione: un sito internet risponde anche ad un'altra esigenza, ancora più profonda e immediata: i clienti sono sempre più informati, un'indagine Technorati del 2013 (citata nel libro "Vendere è come radersi"), spiega che le decisioni d'acquisto passano prima attraverso i blog, i social network e i siti istituzionali delle imprese. Questo significa che quanto più il cliente potenziale è informato, tanto più vuole essere rassicurato e, tanto più vuole essere rassicurato, tanto più avrà bisogno di risposte esaurienti e queste risposte le cercherà in Internet. Quale strumento migliore dunque di un sito internet che illustra, spiega, rassicura e informa il navigatore? Investire in un sito web (con o senza il commercio elettronico) significa essere nel posto giusto al momento giusto, ove cioè nascono le domande e dove bisogna dare le risposte. Le giuste risposte.

Aforismi di giugno 2015

Pillole giugno 2015

Mai fare un sito internet senza aver visitato l'azienda cliente, averne respirato l'aria, visto i colori e percepito il clima.

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Nessun cliente è più importante della dignità del fornitore. Lamentele, obiezioni vanno bene ma maleducazione e arroganza no.

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Un errore delle imprese è pensare che il presente, nel bene e nel male, sia non solo quello che succede ma quello che succederà.

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Il vero danno non è la stupidità altrui ma l'assenza di determinazione nostra.

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Il successo non teme le sconfitte, se ne serve.

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Non serve fare se non si è pensato prima a essere.

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La matematica mal si concilia coi sentimenti. Si possono fare proiezioni, stime sulle vendite, ma certezze mai.

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Le scelte migliori non sono tanto quelle azzeccate ma quelle che si ha avuto il coraggio di affrontare malgrado tutto e tutti.

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I migliori successi si manifestano in quelle imprese che sanno far girare competenze e informazioni sia dentro che fuori l'azienda.

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Darsi obiettivi significa pianificare. Fatturare di più non è un obiettivo, è una speranza. Chi di speranza vive, disperato muore

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Se lasceremo parlare i nostri prodotti per la nostra azienda, diranno quello che vogliono, non quello che vogliamo.

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Non è internet la soluzione, ma l'uso che se ne fa. Troppo spesso ci dimentichiamo che gli strumenti sono dei mezzi non dei fini.

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È meglio la paura che il danno (proverbio astigiano). Prepararsi al peggio pensando al meglio è un buon metodo per prosperare.

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Il futuro è quell'insieme di azioni che nascono dal presente e si fondano nel passato


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A volte fare un passo indietro non serve a farne due avanti ma evitare di doverne fare quattro indietro.

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Millantare non serve, la disonestà è una cambiale che prima o poi si paga

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L'empatia è la caratteristica che differenzia l'uomo di vendita dall'uomo di marketing.

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Il futuro di una impresa non comincia nel momento in cui nasce un'idea ma nel momento in cui si pensa a come attuarla.


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Rendere il proprio ambiente di lavoro piacevole per sé è per gli altri è il più bel regalo che ci possiamo fare.

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Tutto quello che il mercato chiede all'impresa non è diverso da quello che chiede l'imprenditore quando è parte dei mercati.

Le 5 regole del successo in fiera!

Per anni ho cercato i miei clienti nelle fiere, sia fiere locali che grandi manifestazioni. Frequentandole per scopi professionali ho osservato attentamente i comportamenti sia virtuosi che dannosi. Dato che si avvicina il periodo delle fiere che va da fine estate ai primi di dicembre, ho pensato di sintetizzare cinque comportamenti utili da tenere prima, durante e dopo l'evento cui si partecipa. Spero siano utili a portare a casa qualche risultato in più.

1. I risultati migliori si conseguono nelle fiere che si sono già visitate.
   Partecipare ad una fiera che non si conosce è un rischio, ogni evento grande o piccolo che sia ha le sue peculiarità, il suo pubblico, i suoi limiti e i suoi pregi. La partecipazione in fiera comincia dall'edizione precedente, la si gira e rigira, si osservano le postazioni migliori, si osserva il pubblico che la frequenta, si verificano gli orari, la comodità/scomodità logistica. Soprattutto si parla con le persone, sia con i visitatori che con gli espositori. Alle persone piace scambiare quattro chiacchiere (magari davanti a un caffè), esprimere il proprio parere, il proprio punto di vista, essere d'aiuto. Dunque, con la dovuta discrezione e la massima attenzione, la visita preliminare all'edizione precedente quella che si vuole condividere è strategica.
2. Esercizio fisico.
   La fiera è un evento faticoso, i più avvezzi sanno bene che nel primo giorno la resa è massima, nel secondo è media, dal terzo la fatica incalza progressivamente abbattendo pesantemente il rendimento. E' un fatto normale, fisiologico, inevitabile. Ma se non si può impedire, ci si può preparare. Dunque per almeno tre mesi prima (dipende ovviamente dal fisico e dalle condizioni di salute in generale) sarà opportuno camminare a passo sostenuto tanto, anzi parecchio percorrendo tratte sempre più lunghe. Non è necessario correre, ma abituare progressivamente il fisico ad affrontare situazioni di stress che per una settimana saranno pesanti.
3. Mai farsi gli affari propri.
   Detta così sembra un invito a molestare i visitatori. Invece no. Il cliente è la fonte del nostro reddito. Accoglierlo, si fa per dire, intenti a scambiarsi sms, a leggere il giornale o a trafficare al computer (o tablet) non è un buon biglietto da visita. Anche il più interessato dei visitatori, colui che ci interrompe dagli affari nostri per chiederci informazioni, lo farà solo se il suo livello di interesse sarà davvero forte e comunque, anche se non se ne renderà conto, sarà infastidito o quanto meno imbarazzato. Se siamo in fiera ci siamo per fare affari, quelli veri, non gli affari nostri nell'indifferenza dei visitatori. Anche se la fiera è deludente bisogna stare all'erta: il buon affare può arrivare quando meno ce l'aspettiamo. Meglio essere preparati.
4. Si chiude quando la fiera finisce, non prima.
   E' una brutta abitudine quella di iniziare a "sbaraccare" prima che l'evento sia terminato. Impoverisce la manifestazione, e infastidisce i visitatori che magari non sono potuti arrivare prima o sono stati intrattenuti da qualche manifestazione collaterale (non a caso in certe manifestazioni di un certo livello vi sono pesanti sanzioni per chi "sbaracca" prima). E' pur vero che quando i visitatori diventano radi il pensiero corre a casa, al piacere di stendersi nel letto o sul divano, ma la fiera ha un suo perché, una sua struttura temporale che va rispettata fino alla fine. Il visitatore dell'ultimo momento non sempre è un rompiscatole, talvolta è qualcuno che può dare un senso a tutta la partecipazione alla fiera. Avere pazienza di aspettare fino alla fine è un gesto che, magari inconsciamente, viene apprezzato e può dare degli ottimi frutti inaspettati. I visitatori del "tardi" infatti spesso sono coloro che vogliono concentrarsi sui prodotti e non essere infastiditi dalla folla. Sono i clienti potenziali migliori.
5. Il dopo-fiera.
   "Alla fine della fiera" è un vecchio detto che sintetizza quello che resta di un lavoro svolto o di una situazione apparentemente complessa. Ebbene è una metafora reale ed efficace. E' il momento in cui si devono tirare le somme, ma attenzione: non tutte. Si valuta quanto si è venduto, si calcola a spanne quanti visitatori hanno interagito con lo stand, quanti contatti si sono raccolti. Il resto delle somme, non meno importante, è quello di ricontattare i visitatori interessati e farlo nella prima settimana, massimo dieci giorni. I buoni contatti sono come dei frutti, se si lasciano sulla pianta marciscono.

Le fiere sono la cerniera, il punto d'incontro, il contatto fra l'impresa e i mercati cui si rivolge, anche se l'impresa è piccola, la fiera è locale, i mercati sono volatili non importa. Quando l'impresa contatta fisicamente i mercati, sopratutto quelli potenziali, o ci va per fare affari o è preferibile che rimanga a casa.
Oppure visiti una fiera. :)

Il bel lavoro brutto

"Fare il detective non è piacevole, per questo si chiama lavoro."
Questa idiozia la ripete ossessivamente uno spot di un noto serial televisivo poliziesco.
Chiunque l'abbia inventata o è cretino o è superficiale, certo non è una persona equilibrata o serena.

Il fatto che il lavoro debba essere spiacevole, sgradevole, pesante, faticoso è un retaggio medievale, retrivo, lontano da ogni considerazione e rispetto dell'essere umano.
Chiariamo un punto, non sono cieco da non sapere che ci sono lavori duri, pesanti e sgradevoli, ma lo sono anzitutto perché non piacciono a chi li fa e poi perché spesso sono malpagati, sottovalutati o gestiti male.

Ma anche pulire i bagni è un lavoro che può piacere, ci sono persone che percepiscono la loro prestazione, e spesso la loro vita, come servizio alla comunità. È anzitutto per questo che il lavoro comporta dignità. Poi conta come lo si esercita. Se lo si usa per danneggiare il prossimo a proprio o altrui vantaggio, se lo si imposta nella maniera sbagliata, se lo si priva degli strumenti idonei a renderlo più leggero e piacevole chiaramente è tutt'altro che piacevole.

Varcare la soglia del luogo di lavoro per esercitarlo, se fatto con piacere ed entusiasmo, perché si crede in quello che si fa, si ha fiducia in sé stessi e si pensa non solo a sé stessi, è la base del miglior successo per le imprese in cui questo avviene. I primi venditori dell'azienda sono i dipendenti che ne parlano bene.

Diffondere il principio secondo cui lavorare non è piacevole altrimenti non è lavorare è un modo di diseducare le persone alla felicità. È un atto indegno, è spargere malessere e malanimo. Io quello sceneggiato non lo guardo più.

Confucio diceva "Scegli un lavoro che ami e non dovrai mai lavorare un giorno nella tua vita”.

Quando facciamo un lavoro che ci piace, ci divertiamo, e se ci pagano per divertirci siamo prossimi alla felicità.
È faticoso? Sì! Ma lo è anche fare l'amore. Qualcuno potrebbe affermare seriamente che fare l'amore non è piacevole?

L'impresa fra Eros e Thanatos

Difficile, complicata, articolata, complessa... tutti aggettivi che ben delineano l'impresa anche quando è individuale, anche quando è una piccola attività artigiana. L'impresa vive, l'impresa si relaziona, l'impresa si comunica, l'impresa contribuisce con la sua esistenza a costruire il tessuto economico del Paese.

Quando visito le imprese per le mie consulenze sulla privacy, sul web marketing o sulla sicurezza, incontro persone, idee, entusiasmi, progetti, speranze, obiettivi. Ma incontro anche preoccupazione, amarezza, impreparazione, supponenza.
Il mio ruolo è quello di trasformare il Thanatos in Eros, lo spirito distruttivo in spirito costruttivo, la rinuncia in azione, l'aggressività in assertività.

Sono uno psicologo? No. Sono un imprenditore anche io, socio di una srl che fa consulenza alle imprese. Conosco anch'io le gioie e i dolori, le amarezze e le speranze dei clienti, ecco perché devo spingere l'imprenditore verso atti costruttivi.

Per questo ho scritto questo libro, per concentrare in poche parole concetti utili a riflettere, a rivedere e magari capovolgere i punti di vista, ad affrontare il lavoro da un'angolazione diversa. Non necessariamente la migliore in assoluto, ma la migliore per l'imprenditore.

Le imprese sono fatte di persone e solo le persone possono aiutarle a crescere.

Aforismi di febbraio e marzo 2015

La premessa del libro è che ogni mattina, di ogni giorno lavorativo, pubblico una "pillola" su Twitter che si ribalta automaticamente sul mio profilo personale Facebook e sulla mia pagina Facebook Izzinosa.it

Periodicamente in questo blog pubblicherò gli aforismi del mese precedente, in questo modo il libro continuerà il suo percorso accompagnando il lettore con l'evoluzione dell'idea editoriale.

Buona lettura.

11 febbraio - 31 marzo 2015

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Ogni scelta va ponderata attentamente, poiché nulla ci restituirà il tempo perduto dietro ad un errore di valutazione.

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Proporre senza mettersi in gioco è come dire "armiamoci e partite". Le proposte hanno senso quando si è disposti a sostenerle.

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Ciò che decide l'imprenditore condiziona l'azienda. Ciò che decide il mercato condiziona l'imprenditore.

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Nessun venditore ha la verità in tasca. Negoziare significa saper ascoltare.

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Spesso prepararsi al peggio è il miglior metodo per ottenere il meglio.

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Semplificare è migliorare.

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Fare dando importanza agli altri rende molto più che fare isolati. Nessuno è un'isola, nemmeno un'impresa.

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Se non ci mettiamo l'anima le idee non servono a nulla.

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Fare e costruire sono due cose diverse. È l'entusiasmo che fa la differenza.

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Vendere non è una certezza, è un metodo.

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Ogni errore commesso, è un altro passo in avanti. Sta a noi orientarlo verso il successo o verso la rovina.

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Dire non necessariamente significa comunicare se non c'è l'interlocutore al centro dell'attenzione del parlante.

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Il sito internet malfatto o improvvisato produce danni sul breve termine e costi sul lungo termine.

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Dire che il problemi personali devono stare fuori dalla porta del posto di lavoro è come dire che il vento non deve soffiare.

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Ciò che avviene alla luce del sole, spesso è stato pensato alla luce della luna.

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Il rischio d'impresa è un ostacolo che si supera con la determinazione. Le idee chiare sono il frutto di una volontà forte.

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Ogni grande idea è fatta di tanti piccoli pensieri.

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E' nella cura dei dettagli che si annida il successo dell'impresa.

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L'impresa è fatta di tante piccole e grandi cose. Il segreto del successo passa anche per una saggia gestione delle priorità.

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La preparazione meticolosa di un evento professionale non deve togliere spazio alla fantasiosa gestione dell'imprevisto

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Fa più danni un atteggiamento sbagliato che una congiuntura economica.

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Crescere professionalmente comporta determinazione, impegno e consapevolezza di non sapere.

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Disfare talvolta è il miglior modo di fare.

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Ogni impresa ha una sua logica, quella vincente appartiene alle aziende che sanno di non essere le sole sul mercato.

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Con i colleghi di lavoro passiamo più tempo che con le nostre famiglie. Rendere difficile la vita agli altri è farci del male.

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Il sito internet è uno strumento di lavoro per l'impresa, non un palcoscenico per chi lo realizza.

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Costruire richiede pazienza ma impone impegno. I risultati non sono frutto del caso ma della determinazione

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Non basta sapere, bisogna fare. Il successo imprenditoriale è nella capacità di convogliare le competenze in atti concreti.

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Vendere con coscienza significa produrre conoscenza, anche minima.

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Il marketing è uno strumento non un fine.

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L'essenziale non è esserci ma durare.

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Comunicare l'impresa vuol dire dedicare tempo a pensare come gli altri giudicano il nostro lavoro.

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Se nel progettare il sito internet si è anteposto il marketing al lato tecnico allora funzionerà. Altrimenti saranno guai.

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Le competenze dell'imprenditore sono efficaci se integrate con quelle dei collaboratori. Nessuno è un'isola. Nessuno vince da solo.

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L'immagine aziendale è una di quelle caratteristiche che richiedono anni per essere create e attimi per essere distrutte.

L'inganno della qualità

- Il mio prodotto è fatto così bene che si vende da solo!
- Come vanno le vendite?
- Il solito schifo!
(dialogo realmente avvenuto)

Siamo così bravi a fare le cose che ci dimentichiamo di farlo sapere. Oppure lo trascuriamo, oppure lo facciamo improvvisando, oppure ci affidiamo alla buona sorte...
Succede spesso di incontrare imprenditori che puntano tutto sulla qualità, convinti che questa sia il trattore del successo.

Magari fosse!
Il fatto è che la parola "qualità" è usata e abusata. Oggi tutto è di qualità: dallo stuzzicadenti alla componentistica industriale. Tutto verniciato con questo concetto. Spesso è vero, talvolta no.

D'accordo, la qualità c'è (o almeno lo voglio sperare) nella maggior parte dei casi ma se poi non sappiamo far venire la curiosità nella gente di venircela a cercare a cosa serve?

Ci sono imprenditori che offrono prodotti di una qualità inferiore ma sanno venderla, sanno farcela trovare anche quando ce n'è poca. Sono bravi? Sono disonesti? Sono furbi? No! Sono attenti.
Semplicemente hanno capito che la qualità (salvo casi al limite della truffa) è in funzione delle aspettative dei clienti. Sanno che se sapranno solleticare la curiosità e l'attenzione dei potenziali clienti, venderanno meglio. Venderanno di più.

Per qualcuno questo è l'elogio alla disonestà. Per altri, e io fra loro, è il senso degli affari cioè l'efficacia del proprio lavoro in funzione dei propri clienti, e si resta sul mercato soltanto se si hanno clienti (non tutti ci pensano abbastanza).

Dunque quando c'è la qualità è doveroso saperla vendere, saperla esporre, saperla trasmettere poiché la qualità ha un costo, un costo perduto se la sua percezione è affidata all'oggetto.
Ma ha un costo proficuo se valorizzata e sapientemente venduta.

Il barocco in ufficio

E' vero, adoro Mozart, Haendel, Haydn, Benedetto Marcello, Pergolesi, Vivaldi: straordinari autori del Barocco. Ma sentirsi dare del "barocco" (non del "brocco", quando una vocale fa la differenza!) durante l'analisi di un lavoro significa una sola cosa: stiamo aggiungendo orpelli inutili a qualcosa che è efficace già di suo.

In cosa si manifesta il "barocchismo"? In quel tocco di inutile, lezioso, noioso, in quello svolazzo compiacente che nelle intenzioni di chi lo compie dovrebbe conferire maggior prestigio, attenzione e autorevolezza a quanto si sta facendo.

Esempi di barocchismi sono il Voi in luogo del voi (o Suo in luogo di suo), il Sempre a Vs. disposizione (che porta alla mente l'inchino con mano sinistra sul cuore, destra in alto che impugna il cappello piumato, piede sinistro avanti e destro poco arretrato), le ripetizioni inutili di quanto sia importante un concetto o la collaborazione, ma anche eccessi di colore, di decori, di parole, di ripetizioni ecc. ecc.

Serve a qualcosa? Sì, come uno spicchio d'aglio in una brioche alla marmellata!
Suona sincero come come una moneta di plastica, pesante come un'impepata di cozze a colazione.

Garbo, forma e cura dei contenuti sono essenziali per arrivare al nocciolo della questione che è e resta l'unico fine della nostra comunicazione. Punto.
Il resto è barocco.

Le cinque regole per affrontare il problema (e farsi odiare)

Succede che ci si trovi alle prese con un problema, e che la soluzione sia lontana dal venirci in mente.
Come comportarsi in questi casi? In cinque punti vedremo come magari non si risolva la questione, ma ce ne si esca con la minor quantità di danni possibile.

1. Una soluzione per ogni problema
Se non ci fosse un problema a cosa servirebbe la soluzione? Forti di questa considerazione possiamo darci un tono: qualunque cosa diremo basterà farla passare come una visione della soluzione.

2. Il problema è altro
Quando la soluzione è distante e non se ne viene a capo, un modo elegante di aggirare il problema è inventarsene uno nuovo che sia collegabile a quello principale. Ingarbuglia la matassa è vero, ma se sappiamo giocarci bene le nostre carte ci farà apparire come pensatori acuti.

3. Il fattore tempo
Il tempo c'è? Bene! Allora procrastiniamo. Magari a qualcuno verrà un'idea.
Il tempo non c'è? Pazienza! Se tutto andrà bene avremo fatto bella figura dimostrando di saper lavorare bene sotto sforzo (a patto che nessuno ci prenda l'abitudine), se tutto andrà male potremo sempre dire che col tempo che avevamo a disposizione non ci si poteva aspettare di più.

4. Lavoro di squadra
Coinvolgiamo sempre qualcuno. Più siamo, più le colpe si possono suddividere. Alle persone piace sentirsi utili, perché non approfittarne?

5. Io ci avevo pensato
Se qualcuno trova la soluzione prima di noi, non abbandoniamoci alla frustrazione, sarà sufficiente affermare di averci già pensato ma di non aver avanzato la proposta perché non del tutto convinti ma in effetti il collega ha ragione. Bravo. In questo modo si passa per paraculi (cosa che in effetti è...) ma, complimentandosi con il collega, lo si pone nell'impossibilità di farcelo pesare.

Non sempre la strada migliore fra due punti è quella più breve, spesso arrampicarsi sugli specchi può essere un utile esercizio.