Per molte imprese, sopratutto le imprese artigiane, l'arrivo dell'autunno comporta la partecipazione alle fiere come espositori. Fiere, sagre e manifestazioni analoghe comportano impegno e accorgimenti delicati e necessari. Vendere in questi casi è un atto vitale, più impellente del solito, poiché quando si è nel proprio negozio, atelier, laboratorio, officina ci si può anche permettere di dedicare più tempo alla produzione ma in fiera no. In fiera ci sono i costi da ammortizzare, il tempo da dedicare ai potenziali clienti, la dispersione tipica delle visite, talvolta annoiate. Vendere in fiera ha delle peculiarità particolari ed è facile incorrere in alcuni errori apparentemente minimi ma di vitale importanza per il successo o l'insuccesso della partecipazione, vediamoli insieme:- Fiera piccola = piccolo impegno: in fiera ci si presenta al pubblico, a chi passa davanti al nostro stand, non interessa che la fiera sia grande o meno, interessa quello che c’è da vedere nel nostro spazio espositivo. Se ciò che vede è poco curato, penserà che lo sia anche la nostra attività. E’ un cliente potenzialmente perso. Un danno certo.
- Tanto non viene nessuno, chiudo lo stand: la fiera la si visita per tanti motivi, curiosità, per fare una passeggiata, per stare fra la gente, perché non si ha di meglio da fare ma soprattutto perché si ha bisogno di un determinato servizio o prodotto e si pensa di trovarlo, a condizioni di maggior favore, proprio nella manifestazione fieristica. Quest’ultima categoria di visitatori rappresenta quella più remunerativa e, fra loro, chi può compie la visita proprio negli orari in cui ritiene esserci meno gente, per poter parlare, discutere, trattare, comprare in santa pace. Cosa c’è di peggio che fargli trovare lo stand chiuso con qualche telo o, peggio, con una striscia di plastica che nega l’accesso? Faccio fatica ad immaginarlo, ma riesco a immaginare benissimo la delusione e il conseguente astio verso il rivenditore. Anche se a pranzo si vede poca gente, ci si porta il panino da casa, senza aglio e cipolla (non possiamo ammorbare chi vuol farci guadagnare), cercando di stare leggeri per evitare il sonno postprandiale. A volte, in certi settori, basta un cliente per ripagarci di tutto il costo della partecipazione in fiera.
- Ho finito i biglietti da visita: questa è la peggiore delle mancanze per chi va in fiera… spesso, per ragioni a noi oscure, chi viene a visitare il nostro stand ha bisogno di ricontattarci in futuro o di trasmettere il nostro indirizzo a qualcun altro. E’ triste vedere a volte standisti che scrivono un numero di telefono su un pezzetto di carta improvvisato, si dà un’immagine sciatta e di ditta poco attenta che manifesta imperizia. Chi si affiderebbe a una ditta simile?
- Abbiamo il sito internet?: nel mio lavoro è spesso utile sapere se l’interlocutore ha un sito internet e sovente ce l’ha ma lo tiene ben nascosto. Perché? Perché il sito non lo si percepisce per quello che è, uno strumento che “comunica” l’azienda o l’attività artigiana, ma come una forma di pubblicità e quindi, come tale, estranea alla presenza in fiera. Invece è proprio in fiera la sua massima utilità, un gran numero di visitatori diventeranno navigatori che vedranno le pagine del sito, che cercheranno le cose che non abbiamo avuto tempo o modo di dirgli, che si affideranno al sito per vedere chi siamo, la nostra storia, i nostri prodotti, le soluzioni che abbiamo adottato. Se siamo impegnati con altri clienti, un visitatore che non può aspettare, ritornerà, magari più di una volta ma poi si stanca o ha altro da fare. Se non sa che abbiamo il sito come ci ritroverà? Allora scriviamolo in grande l'indirizzo del nostro sito, magari su uno striscione alle nostre spalle in alto, in modo che si possa vedere da lontano, in modo che chi non può parlarci ora ci parli dopo, chi non può comprare ora, compri dopo.
- Insidiare le belle ragazze: ebbene sì, succede anche questo, una ragazza rimane indietro o isolata rispetto a un gruppo con cui è venuta in fiera, e subito gli “avvoltoi” si lanciano all’assalto della preda. A parte il deprecabile atteggiamento di scarsa considerazione della donna, questo atteggiamento espone a rischi anche gravi: il fidanzato geloso che si accorge della scena e rivendica a modo suo le proprie ragioni (in fiera non si lavora bene con un occhio pesto e il mento e il ginocchio doloranti), il cliente che arriva un secondo dopo e che deve aspettare e, magari spazientito, se ne va o, più semplicemente, un rimando a quel paese dell’interessata (per cui se si fosse trattato di una potenziale cliente acquisita ora si tratta di una cliente certamente persa).
- Mostrare assoluta indifferenza o aver altro da fare: d’accordo, forse la fiera non sta dando i risultati previsti, ma chiudersi in sé stessi, leggendo il giornale sul tavolino davanti a tutti non aiuta certo a risollevare le sorti. Anche stare davanti al computer senza prestare attenzione a chi si ferma davanti allo stand è segno di maleducazione ma anche di leggerezza, anche se si è interessati ai prodotti, raramente si accetta di avvicinarsi e chiedere informazioni, per timidezza o perché l’atteggiamento dello standista in tutt’altre faccende affaccendato, indispettisce e indispone (a volte anche senza che il visitatore se ne renda conto, giustificando la sua presenza con un furtivo e negligente “…no stavo solo guardando…”) Il cliente, potenziale o meno, vuole attenzione, la esige e se non siamo disposti a dargliela, è meglio che in fiera non ci presentiamo proprio.
- Parlare ad alta voce e magari con più persone: questa è una delle mancanze meno frequenti, ma quando capita è disastrosa. Affianco al cliente con cui stiamo parlando se ne presenta un altro e noi ci rivolgiamo a lui chiedendogli cosa desidera, il primo non lo apprezza di sicuro, anche se dice il contrario, oppure parliamo così ad alta voce da disturbare il cliente che sta osservando un nostro prodotto, costui appena non ne potrà più (e la cosa succederà molto presto) abbandonerà lo stand per non farci mai più ritorno.
Ricordiamoci che il cliente vuole essere al centro della nostra attenzione, anche noi quando compriamo lo esigiamo. Bisogna rassicurare chi sta facendo in modo da farci portare il pane a casa. Pur senza adularlo, bisogna prestare attenzione a quello che ci dice il visitatore e capire cosa possiamo fare per renderlo nostro cliente e fare in modo che ce ne porti altri.
