Mai segare il ramo su cui si è seduti

La peggior scelta che un'impresa possa effettuare è quella di demotivare la sua forza vendita.
Si tratta di un suicidio, è un comportamento irrazionale, sprovveduto e preludio di una rovina che presto o tardi arriverà.

Dai venditori, le imprese traggono informazioni sui mercati, sulla concorrenza, sulle richieste, sugli orientamenti e sulle tendenze. Spesso i migliori venditori non si limitano a vendere e a fatturare ma propongono idee, varianti, modifiche, innovazioni, servizi e prodotti nuovi, mercati fino ad allora non toccati, modalità, procedure e soluzioni efficaci.
Non ascoltarli, marginalizzarli, mortificarli, svalutarli significa sprecare un patrimonio di competenza ed esperienza impareggiabile, significa segare il ramo su cui è in equilibrio l'azienda (poiché "seduta" è una parola che mal si adatta alle caratteristiche di un'impresa).

A volte le istanze che provengono da chi è sul campo si scontrano con la realtà produttiva che non è in grado di assecondare o di approfittare degli scenari illustrati, ma questo va spiegato con trasparenza e onestà: "...non possiamo fare quello che ci proponi poiché dovremmo ridisegnare la nostra linea produttiva implementando macchinari che non potremmo saturare. Però grazie della proposta, ne terremo conto quando potremo affrontare questa linea di produzione".
E' un esempio, ma ben riflette come ci sia modo e modo di dire no.

Valorizzare e incoraggiare i venditori a portare contributi costruttivi in azienda significa essere flessibili, dinamici, attenti e soprattutto circondarsi di collaboratori che hanno a cuore l'impresa e non la vedono solo come fonte di guadagno.

Il successo non è mai frutto di un padrone che decide e comanda, ma di un insieme (che va tanto di moda chiamare "squadra") di persone che si impegnano per conseguire ottimi risultati e soddisfazioni personali, persone che sono entusiaste di lavorare per l'impresa, e quando si è entusiasti del proprio lavoro ci si diverte, e dato che si viene pagati per divertirsi, si può essere felici.

Il vero imprenditore non è colui che impone, è colui che ascolta.

La saggezza e gli affari

"Lo stolto è colui che non sa uscire dai guai in cui si caccia, l'astuto è colui che sa come uscire dai guai in cui si caccia, il saggio non si caccia mai nei guai."
Questo proverbio orientale dice molte cose sull'essenza umana, sulle sue debolezze e virtù. Nel commercio dunque l'imprenditore deve essere astuto o saggio? Stolto no di certo poiché chiude ancor prima che apra e se lo fa dura poco o comunque finché conviene a qualcuno.
Dunque astuto sì. Quali sono i comportamenti astuti per un imprenditore?

1. Attenzione alla concorrenza. Osservarla per carpirne i segreti del successo, i pregi, i limiti le debolezze e le cose che funzionano.
2. Informazioni sui clienti. Prima di stipulare un contratto, fare ricerche ad ogni livello, dalle visure camerali alle informazioni sul web, il suo sito, come si presenta, cosa dice, cosa fa e come lo fa. Se nasconde informazioni sulla ditta, chiedersi perché, i profili aziendali e personali sui social media.
3. Informazioni su sé stesso. Cosa si dice di lui? Della sua ditta? Provando ad accompagnare il suo nome, e quello dell'azienda, in una ricerca sui principali motori ad epiteti, ingiurie, ma anche complimenti e riconoscimenti, cosa troverebbe? In altre parole, sapere se e cosa si dice di quello che fa lui e la sua impresa, come parlano di lui le persone.
4. Informazioni sul mercato. Chi fa cosa e dove? Come usano i clienti ciò che lui produce o commercializza? Cosa influisce sulle sue prospettive? Verso cosa orientarsi per diversificare?
5. Abile gestione delle risorse umane. Conoscenza delle persone che lavorano per lui, capacità di motivarle, abilità nel prendere decisioni, creare gruppo in cui tutti si sentano parte e abbiano piacere di comunicarlo all'esterno.
6. Attenzione alla gestione finanziaria. Conoscenza delle convenienze in ambito fiscale, capacità di delega nello scegliere i contabili e i fiscalisti, adottare sane politiche commerciali o affidarle a persone di comprovata capacità.
7. Pubbliche relazioni. Frequentazioni degli eventi importanti senza dispersioni in manifestazioni marginali per il proprio business, sapersi relazionare con tutti e inserirsi nelle associazioni che hanno il giusto peso per la qualità delle persone e la coerenza del business.

A ben guardare, si direbbe che sono più regole di buon senso che di astuzia.
Ma in realtà la vera astuzia è avere buon senso.

E il saggio? 

No, lui non si caccia mai nei guai. Non è un imprenditore. :)

Sito Internet: posso farne a meno?

Un'indagine recente della CNA, pubblicata su La Repubblica del 6 luglio 2015 (leggi l'articolo), ha messo in evidenza un fatto che chi segue le PMI ha ben presente: l'approccio "complicato" delle piccole imprese col web.
Se il 12% di esse non possiede nemmeno un computer, il 35% non ha il sito internet.
Senza entrare nel dettaglio dell'indagine, ritengo utile qualche considerazione su cui le micro-imprese e le imprese artigiane farebbero bene, a mio avviso, a riflettere.

Anzitutto: è necessario il sito internet? Anche qui vale una logica che recita "tutto è necessario, nulla è indispensabile". In altre parole possiamo dire che il sito internet è qualcosa di cui forse si può fare a meno ma i costi di quest'assenza possono, nel tempo, diventare onerosi.
Quanto costa creare un catalogo cartaceo? Quanto costa aggiungerci nuovi prodotti nel corso del tempo? Quali problemi crea un errore di stampa? Quanto costa spedirlo ai potenziali clienti?
Appare dunque ovvio che i cataloghi oggi siano sempre più in formato elettronico e capiamo bene anche il perché: rapidità di aggiornamento, di divulgazione e consegna, immediatezza di correzioni.

Ma non è il solo costo da affrontare dalla sua non adozione: un sito internet risponde anche ad un'altra esigenza, ancora più profonda e immediata: i clienti sono sempre più informati, un'indagine Technorati del 2013 (citata nel libro "Vendere è come radersi"), spiega che le decisioni d'acquisto passano prima attraverso i blog, i social network e i siti istituzionali delle imprese. Questo significa che quanto più il cliente potenziale è informato, tanto più vuole essere rassicurato e, tanto più vuole essere rassicurato, tanto più avrà bisogno di risposte esaurienti e queste risposte le cercherà in Internet. Quale strumento migliore dunque di un sito internet che illustra, spiega, rassicura e informa il navigatore? Investire in un sito web (con o senza il commercio elettronico) significa essere nel posto giusto al momento giusto, ove cioè nascono le domande e dove bisogna dare le risposte. Le giuste risposte.

Il bel lavoro brutto

"Fare il detective non è piacevole, per questo si chiama lavoro."
Questa idiozia la ripete ossessivamente uno spot di un noto serial televisivo poliziesco.
Chiunque l'abbia inventata o è cretino o è superficiale, certo non è una persona equilibrata o serena.

Il fatto che il lavoro debba essere spiacevole, sgradevole, pesante, faticoso è un retaggio medievale, retrivo, lontano da ogni considerazione e rispetto dell'essere umano.
Chiariamo un punto, non sono cieco da non sapere che ci sono lavori duri, pesanti e sgradevoli, ma lo sono anzitutto perché non piacciono a chi li fa e poi perché spesso sono malpagati, sottovalutati o gestiti male.

Ma anche pulire i bagni è un lavoro che può piacere, ci sono persone che percepiscono la loro prestazione, e spesso la loro vita, come servizio alla comunità. È anzitutto per questo che il lavoro comporta dignità. Poi conta come lo si esercita. Se lo si usa per danneggiare il prossimo a proprio o altrui vantaggio, se lo si imposta nella maniera sbagliata, se lo si priva degli strumenti idonei a renderlo più leggero e piacevole chiaramente è tutt'altro che piacevole.

Varcare la soglia del luogo di lavoro per esercitarlo, se fatto con piacere ed entusiasmo, perché si crede in quello che si fa, si ha fiducia in sé stessi e si pensa non solo a sé stessi, è la base del miglior successo per le imprese in cui questo avviene. I primi venditori dell'azienda sono i dipendenti che ne parlano bene.

Diffondere il principio secondo cui lavorare non è piacevole altrimenti non è lavorare è un modo di diseducare le persone alla felicità. È un atto indegno, è spargere malessere e malanimo. Io quello sceneggiato non lo guardo più.

Confucio diceva "Scegli un lavoro che ami e non dovrai mai lavorare un giorno nella tua vita”.

Quando facciamo un lavoro che ci piace, ci divertiamo, e se ci pagano per divertirci siamo prossimi alla felicità.
È faticoso? Sì! Ma lo è anche fare l'amore. Qualcuno potrebbe affermare seriamente che fare l'amore non è piacevole?

L'impresa fra Eros e Thanatos

Difficile, complicata, articolata, complessa... tutti aggettivi che ben delineano l'impresa anche quando è individuale, anche quando è una piccola attività artigiana. L'impresa vive, l'impresa si relaziona, l'impresa si comunica, l'impresa contribuisce con la sua esistenza a costruire il tessuto economico del Paese.

Quando visito le imprese per le mie consulenze sulla privacy, sul web marketing o sulla sicurezza, incontro persone, idee, entusiasmi, progetti, speranze, obiettivi. Ma incontro anche preoccupazione, amarezza, impreparazione, supponenza.
Il mio ruolo è quello di trasformare il Thanatos in Eros, lo spirito distruttivo in spirito costruttivo, la rinuncia in azione, l'aggressività in assertività.

Sono uno psicologo? No. Sono un imprenditore anche io, socio di una srl che fa consulenza alle imprese. Conosco anch'io le gioie e i dolori, le amarezze e le speranze dei clienti, ecco perché devo spingere l'imprenditore verso atti costruttivi.

Per questo ho scritto questo libro, per concentrare in poche parole concetti utili a riflettere, a rivedere e magari capovolgere i punti di vista, ad affrontare il lavoro da un'angolazione diversa. Non necessariamente la migliore in assoluto, ma la migliore per l'imprenditore.

Le imprese sono fatte di persone e solo le persone possono aiutarle a crescere.

La privacy: se la conosci la ami!

Sovente nelle imprese la privacy viene vissuta come un incubo.
Adempimenti, carta, firme, documenti che girano e la sottile incertezza di non essere mai in regola.

Anzitutto partiamo dal presupposto che è bene che ad occuparsi di privacy in azienda sia un esperto. Un buon avvocato, bravissimo nel suo settore, non è detto che sia esperto di privacy.
Ho conosciuto aziende che vantavano il supporto di ottimi penalisti pur avendo delle carenze macroscopiche in fatto di privacy, non perché i professionisti non fossero capaci ma perché le loro specializzazioni erano altre, ma il rischio di sanzioni ricadeva sui titolari delle ditte.

Il fatto è che su questo tema si fa un po' di confusione. La privacy, nell'immaginario collettivo, è il principio secondo cui ciascuno si può fare i fatti propri senza che nessuno ci metta il naso se non per validi e gravi motivi. Un concetto molto anglosassone questo. In realtà la privacy in Italia, e in Europa, è la tutela e protezione dei dati personali, ben altra cosa dunque.

Il concetto di privacy, secondo la normativa nostrana è: i miei dati possono essere trattati 1) con il mio consenso, 2) sapendo chi li tratta, 3) sapendo come li tratta, 4) sapendo a chi vengono comunicati e perché, e se sì con il mio consenso, 5) cosa succede se non do il consenso, 6) a chi mi devo rivolgere per esercitare i miei diritti.
Questi principi sono ben diversi dal semplice "farmi gli affari miei senza che nessuno lo venga a sapere".

Ovviamente un quadro così delicato comporta che vi siano degli obblighi da parte delle imprese a tutelare questo diritto, poiché la privacy è un diritto. Sono questi accorgimenti che consentono alle persone di essere libere e tutelate; anche le imprese sono fatte di persone, persone che hanno il diritto che i loro dati, comunque trattati, siano soggetti a tutela. Nei fatti la privacy è il completamento del dettato costituzionale sulle libertà individuali.

Per questo, con la dovuta attenzione e senza grandi complicazioni, la privacy in azienda deve essere una priorità nei rapporti interni e nella gestione della clientela.

Aforismi di febbraio e marzo 2015

La premessa del libro è che ogni mattina, di ogni giorno lavorativo, pubblico una "pillola" su Twitter che si ribalta automaticamente sul mio profilo personale Facebook e sulla mia pagina Facebook Izzinosa.it

Periodicamente in questo blog pubblicherò gli aforismi del mese precedente, in questo modo il libro continuerà il suo percorso accompagnando il lettore con l'evoluzione dell'idea editoriale.

Buona lettura.

11 febbraio - 31 marzo 2015

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Ogni scelta va ponderata attentamente, poiché nulla ci restituirà il tempo perduto dietro ad un errore di valutazione.

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Proporre senza mettersi in gioco è come dire "armiamoci e partite". Le proposte hanno senso quando si è disposti a sostenerle.

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Ciò che decide l'imprenditore condiziona l'azienda. Ciò che decide il mercato condiziona l'imprenditore.

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Nessun venditore ha la verità in tasca. Negoziare significa saper ascoltare.

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Spesso prepararsi al peggio è il miglior metodo per ottenere il meglio.

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Semplificare è migliorare.

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Fare dando importanza agli altri rende molto più che fare isolati. Nessuno è un'isola, nemmeno un'impresa.

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Se non ci mettiamo l'anima le idee non servono a nulla.

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Fare e costruire sono due cose diverse. È l'entusiasmo che fa la differenza.

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Vendere non è una certezza, è un metodo.

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Ogni errore commesso, è un altro passo in avanti. Sta a noi orientarlo verso il successo o verso la rovina.

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Dire non necessariamente significa comunicare se non c'è l'interlocutore al centro dell'attenzione del parlante.

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Il sito internet malfatto o improvvisato produce danni sul breve termine e costi sul lungo termine.

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Dire che il problemi personali devono stare fuori dalla porta del posto di lavoro è come dire che il vento non deve soffiare.

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Ciò che avviene alla luce del sole, spesso è stato pensato alla luce della luna.

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Il rischio d'impresa è un ostacolo che si supera con la determinazione. Le idee chiare sono il frutto di una volontà forte.

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Ogni grande idea è fatta di tanti piccoli pensieri.

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E' nella cura dei dettagli che si annida il successo dell'impresa.

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L'impresa è fatta di tante piccole e grandi cose. Il segreto del successo passa anche per una saggia gestione delle priorità.

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La preparazione meticolosa di un evento professionale non deve togliere spazio alla fantasiosa gestione dell'imprevisto

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Fa più danni un atteggiamento sbagliato che una congiuntura economica.

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Crescere professionalmente comporta determinazione, impegno e consapevolezza di non sapere.

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Disfare talvolta è il miglior modo di fare.

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Ogni impresa ha una sua logica, quella vincente appartiene alle aziende che sanno di non essere le sole sul mercato.

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Con i colleghi di lavoro passiamo più tempo che con le nostre famiglie. Rendere difficile la vita agli altri è farci del male.

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Il sito internet è uno strumento di lavoro per l'impresa, non un palcoscenico per chi lo realizza.

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Costruire richiede pazienza ma impone impegno. I risultati non sono frutto del caso ma della determinazione

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Non basta sapere, bisogna fare. Il successo imprenditoriale è nella capacità di convogliare le competenze in atti concreti.

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Vendere con coscienza significa produrre conoscenza, anche minima.

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Il marketing è uno strumento non un fine.

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L'essenziale non è esserci ma durare.

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Comunicare l'impresa vuol dire dedicare tempo a pensare come gli altri giudicano il nostro lavoro.

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Se nel progettare il sito internet si è anteposto il marketing al lato tecnico allora funzionerà. Altrimenti saranno guai.

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Le competenze dell'imprenditore sono efficaci se integrate con quelle dei collaboratori. Nessuno è un'isola. Nessuno vince da solo.

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L'immagine aziendale è una di quelle caratteristiche che richiedono anni per essere create e attimi per essere distrutte.

L'inganno della qualità

- Il mio prodotto è fatto così bene che si vende da solo!
- Come vanno le vendite?
- Il solito schifo!
(dialogo realmente avvenuto)

Siamo così bravi a fare le cose che ci dimentichiamo di farlo sapere. Oppure lo trascuriamo, oppure lo facciamo improvvisando, oppure ci affidiamo alla buona sorte...
Succede spesso di incontrare imprenditori che puntano tutto sulla qualità, convinti che questa sia il trattore del successo.

Magari fosse!
Il fatto è che la parola "qualità" è usata e abusata. Oggi tutto è di qualità: dallo stuzzicadenti alla componentistica industriale. Tutto verniciato con questo concetto. Spesso è vero, talvolta no.

D'accordo, la qualità c'è (o almeno lo voglio sperare) nella maggior parte dei casi ma se poi non sappiamo far venire la curiosità nella gente di venircela a cercare a cosa serve?

Ci sono imprenditori che offrono prodotti di una qualità inferiore ma sanno venderla, sanno farcela trovare anche quando ce n'è poca. Sono bravi? Sono disonesti? Sono furbi? No! Sono attenti.
Semplicemente hanno capito che la qualità (salvo casi al limite della truffa) è in funzione delle aspettative dei clienti. Sanno che se sapranno solleticare la curiosità e l'attenzione dei potenziali clienti, venderanno meglio. Venderanno di più.

Per qualcuno questo è l'elogio alla disonestà. Per altri, e io fra loro, è il senso degli affari cioè l'efficacia del proprio lavoro in funzione dei propri clienti, e si resta sul mercato soltanto se si hanno clienti (non tutti ci pensano abbastanza).

Dunque quando c'è la qualità è doveroso saperla vendere, saperla esporre, saperla trasmettere poiché la qualità ha un costo, un costo perduto se la sua percezione è affidata all'oggetto.
Ma ha un costo proficuo se valorizzata e sapientemente venduta.

Le cinque regole per affrontare il problema (e farsi odiare)

Succede che ci si trovi alle prese con un problema, e che la soluzione sia lontana dal venirci in mente.
Come comportarsi in questi casi? In cinque punti vedremo come magari non si risolva la questione, ma ce ne si esca con la minor quantità di danni possibile.

1. Una soluzione per ogni problema
Se non ci fosse un problema a cosa servirebbe la soluzione? Forti di questa considerazione possiamo darci un tono: qualunque cosa diremo basterà farla passare come una visione della soluzione.

2. Il problema è altro
Quando la soluzione è distante e non se ne viene a capo, un modo elegante di aggirare il problema è inventarsene uno nuovo che sia collegabile a quello principale. Ingarbuglia la matassa è vero, ma se sappiamo giocarci bene le nostre carte ci farà apparire come pensatori acuti.

3. Il fattore tempo
Il tempo c'è? Bene! Allora procrastiniamo. Magari a qualcuno verrà un'idea.
Il tempo non c'è? Pazienza! Se tutto andrà bene avremo fatto bella figura dimostrando di saper lavorare bene sotto sforzo (a patto che nessuno ci prenda l'abitudine), se tutto andrà male potremo sempre dire che col tempo che avevamo a disposizione non ci si poteva aspettare di più.

4. Lavoro di squadra
Coinvolgiamo sempre qualcuno. Più siamo, più le colpe si possono suddividere. Alle persone piace sentirsi utili, perché non approfittarne?

5. Io ci avevo pensato
Se qualcuno trova la soluzione prima di noi, non abbandoniamoci alla frustrazione, sarà sufficiente affermare di averci già pensato ma di non aver avanzato la proposta perché non del tutto convinti ma in effetti il collega ha ragione. Bravo. In questo modo si passa per paraculi (cosa che in effetti è...) ma, complimentandosi con il collega, lo si pone nell'impossibilità di farcelo pesare.

Non sempre la strada migliore fra due punti è quella più breve, spesso arrampicarsi sugli specchi può essere un utile esercizio.

Vogliamoci male!

Lei compra quella roba lì? Ma allora si vuole proprio male!

Quante volte ci siamo sentiti dire una frase così da qualcuno che pensava di rendere interessante quello che vendeva svalutando quello che avevamo?

Vendere comporta rispetto per il cliente. Esordire disprezzando ciò che il cliente ha comprato, indossa o mostra, è un modo per farlo sentire cretino, incapace di scegliere bene e di sapere cosa sia meglio per lui.

Sono tante le ragioni per cui si fanno acquisti anche sbagliati: gusto personale, ricordi legati all'oggetto, non conoscenza di dettagli relativi a un prodotto o un servizio o conoscenza errata.
Tutti elementi che possono indurci in errore, ma che quando ci portano ad un acquisto ci sembrano giusti.

Di norma già accettiamo di malavoglia osservazioni sui nostri errori da persone care e stimate (è umano), figuriamoci da estranei a cui, in teoria, dovremmo pure dare i nostri soldi.

Quindi lei si vuole male!
Sì forse mi voglio male, ma me ne vuole di più chi non mi rispetta!

Della gazzella e del leone (e di internet e dell'autore)

Si sa, ogni mattina in Africa una gazzella si sveglia (e questa è già una fortuna data la presenza di predatori, bracconieri, malattie, guerre, carestie, depressione e ipocondria) e sa, la gazzella, che dovrà correre più veloce del leone per tornare a dormire. Ma anche il leone si sveglia (e pure lui, sebbene abbia meno pensieri, deve ringraziare perché con la penuria di safari a causa della crisi, con le guerre, le malattie e tutto quanto già visto per la gazzella, in più qualche mal di denti e una leonessa col ciclo mica se la passa poi così bene) e sa, il leone, che dovrà correre più veloce della gazzella dato che si sveglia sempre con un certo languorino. La morale del proverbio dice che non importa se al mattino tu sei gazzella o leone, basta che corri.

Ora, questo proverbio ha creato un bel po' di problemi nella savana: le gazzelle sono diventate isteriche e stressate, le zebre si sono convinte che il problema non le riguardi, i leoni vorrebbero spazzolarsi anche un caribù ma per ottemperare al proverbio vanno in cerca della gazzella (lo fanno anche da noi certi personaggi di malaffare) e, trovandone sempre meno (non perché se le siano mangiate tutte, ma perché si sono svegliate prima), sono a dieta e ormai vedono gli altri animali come dei ripieghi.
Un po' come quando si va dal macellaio: "ce l'ha il sottofiletto? No? Ah! Vabbè mi dia una un fettina di spalla!". Ci si accontenta e, per restare in tema di proverbi, si dice che "chi si accontenta gode".

A parte il fatto che secondo me chi si accontenta non gode, almeno non gode sempre, ma poi mica puoi andare avanti a fettine di spalla? No. Bisogna essere decisi, determinati, tosti. Alzarsi e correre!

Dunque anche io ogni mattina mi alzo e corro. Dal letto alla scrivania. E ogni mattina mi devo inventare qualcosa, qualcosa che dica qualcosa a qualcuno in qualche modo. Chi è 'sto qualcuno? Cos'è quel qualcosa? Qual è il qualche modo? Non ho ancora bene le idee chiare, ma so che ogni giorno su internet devo spararne una più grossa del giorno prima per poi raccoglierle in questo libro. E non importa se sia su Twitter o su Facebook. Importa che cominci a scrivere.

Noi siamo contro internet!

A noialtri non ce la raccontate mica!
Voi venite qui con le vostre robe informatiche e ci volete menare per il naso! [veramente era un'altra la parte anatomica citata, ma per rispetto dei minorenni...]
E internet di qua, e internet di là, internet di su e internet di giù!
Ma oh!

Ma anche noi... e che diamine! Vogliamo vendere le robe internet a tutti! A cani e porci! A somari e gazzelle!
I cani passi... loro sono fedeli e ti seguono, i porci qualche volta... se vedono l'affare... (ma che avete capito?)... i somari no. A quelli non si vende. Niente da fare, sono furbi loro, mica gliela racconti!
Loro sono contro internet! Anch'io certi giorni sono contro il vento, ma quello non ci sente! Si ostina a soffiare.

P.S: le gazzelle sono sempre di corsa, se la stanno ancora svignando davanti al leone...

Il Pentagono immaginario

"...ma a chi vuoi che interessi! Mica siamo il Pentagono qui?"

Questo mi diceva mentre prendeva il bicchiere di plastica colmo di té dal vassoio cui era appoggiato. Interessante sapere che il "vassoio" era quello del lettore cd del computer, che per il fatto di avere un buco grande al centro, consente di infilarvi "in tutta sicurezza" il bicchiere con la bevanda.
Dopo il sorso gustato con sofferente piacere mi guardò e con due occhi increduli mi chiese "...cosa c'è? Qualcosa non va?".

Il mio sguardo scivolò desolato sulla cornice del monitor tempestata di bigliettini adesivi con sopra appunti, avvisi, cose da fare e soprattutto un paio di password. "Tu questa cosa della sicurezza la prendi troppo sul serio... rilassati!". Con una calma apparente mi chiedeva di far finta che tutto fosse normale.

La mia osservazione che l'azienda aveva investito parecchio nella sicurezza proprio per evitare intrusioni, furti di dati, danneggiamenti e grane legali venne assorbita da un'alzata di spalle e un sorrisetto complice. C'è sempre un complice in un misfatto.

Il pensiero corse agli amministratori di sistema di quell'azienda, a quanto si preoccupassero di dotare l'impresa di dispositivi software e hardware in ottemperanza alle disposizioni di legge, a come luccicavano loro gli occhi quando alzavano la testa dalla tastiera per uno sguardo sfuggente ricco di orgoglio da cui traspariva un pensiero chiaro: "Vede Izzinosa? Siamo furbi noi, abbiamo pensato a tutto, siamo indistruttibili, i nostri dati sono in una fortezza!"

Una fortezza, sgretolabile a colpi di post-it.

La competizione

"Guardi Izzinosa, io queste cose di internet le faccio fare a mio figlio perché non ho la competizione necessaria". Il figlio: "papà la competizione non c'entra! Mica che tu devi fare il sito? Quello lo fa lui [io ndr...] tu devi fare che decidi cosa fare".
(Conversazione realmente avvenuta qualche anno fa).

Una delle cose contro cui è più difficile lottare è la convinzione che il sito internet sia un fatto tecnico. Per molte persone tutto ciò che viene fatto affrontando un ordigno digitale viene visto come qualcosa di squisitamente tecnico cui bisogna dedicare competenze specifiche.

Il sito internet è un fatto mediatico, non risponde alle regole tecniche (quelle servono per farlo esistere) ma alle regole del marketing e della comunicazione. Se le idee sono chiare, se si sa cosa si vuole, dove si intende arrivare, cosa si vuol dire, a chi ci si vuole rivolgere, bisogna dirlo a chi lo realizza e insieme, ciascuno per la sua parte, contribuire al successo dell'iniziativa.

L'imprenditore deve fare l'imprenditore, il webmaster deve fare il webmaster.
Rispettare l'altrui mestiere è fondamentale per costruire il successo dell'azienda.

La predica

"Dalla lettera di San Paolo Apostolo ai Corinzi:..."
Davanti ad un leggio, intraprendendo un simile argomento, è normale (anzi doveroso) assumere un atteggiamento riflessivo, compunto, ricco di rispetto per quanto si sta leggendo e per la sensibilità di chi sta ascoltando. Calma e lentezza devono aiutare a far penetrare le parole nei cuori dell'uditorio.
Dunque se siamo in chiesa questo atteggiamento è quello giusto.

Ma se stiamo parlando ad una platea di imprenditori, di potenziali partner d'affari, di rappresentanti delle istituzioni no. Dobbiamo motivare, entusiasmare, stimolare fantasia e interesse per quello che facciamo e per come potrebbe essere bello lavorare con noi e come noi.
Ci vogliono ritmo, scelta di argomenti che coinvolgano la platea, domande retoriche, un po' di sana ironia, coraggio, perché avere tanti occhi puntati addosso e tante orecchie in attesa di qualcosa di interessante, di "appetitoso" da sentire mette addosso ansia e può arrivare a bloccare o paralizzare l'oratore.

Come se ne esce? Anzitutto avendo una traccia prima scritta e poi mentale; si stabiliscono quali sono i punti cardine che si vogliono esporre, li si traccia su carta, si mandano a memoria e poi si prova, si fa finta di essere davanti alla platea che si affronterà, magari con uno specchio davanti che ci dia l'idea di ciò che vedranno coloro che ascolteranno: se ci piace quello che vedremo, piacerà anche a loro, magari non a tutti ma non importa.

Leggere pedestremente un discorso annoia, specie se si usa un volume basso, un ritmo lento e pedante (e se non si è riletto più volte il testo). Tutto assume il tono di una predica, di qualcosa che nessuno vuole sentire, se non in chiesa appunto, dove però si sceglie di andare per motivi spirituali e non certo imprenditoriali.

Quante storie!

Normative, regolamenti, procedure, disposizioni, certificazioni e molto altro ancora... viene da chiedersi se l'imprenditore riesca a trovare il tempo di concentrarsi sul business, che poi è il vero obiettivo e la ragion d'essere del suo operato.

E con la comunicazione e il quadro è perfetto!

Come uscirne?
Un libro può aiutare l'imprenditore a sbrogliare la matassa?

Mi piacerebbe rispondere di sì (anche perché il libro l'ho scritto io!).
In effetti, come in tutte le cose, la verità sta nel mezzo e il buon senso suggerisce una risposta più diplomatica: dipende!

Dipende anzitutto dalla percezione che l'imprenditore ha di aver sempre qualcosa di nuovo da scoprire, da quanto è curioso, da com'è abituato a porsi di fronte ai problemi, ma dipende anche da chi scrive idee, spunti, e suggerimenti, come li espone e come li propone.

Scrivere un libro per chi ha sempre i minuti contati è difficile, ma non impossibile.
Penso che un testo che si ponga l'obiettivo di aiutare le persone debba essere scritto partendo dalla facilità di fruizione del suo contenuto, ecco perché il libro è strutturato in una parte espositiva sintetica e tutto il resto è costituito da aforismi e massime che hanno il compito di focalizzare l'attenzione sui concetti senza dover seguire un filo conduttore ma approcciando ai temi secondo un proprio schema, anzi, senza farsene necessariamente uno.

Ogni aforisma è una storia, ogni storia un frammento di vita lavorativa, ogni frammento un'idea da assimilare con calma e con pazienza. Un libro che si può anche dimenticare su uno scaffale e riprendere dopo qualche tempo senza che ci si sia persi nessun filo conduttore, perché è lì come un buon amico paziente che ci accompagna sempre quando e se vogliamo essere accompagnati.