La saggezza e gli affari

"Lo stolto è colui che non sa uscire dai guai in cui si caccia, l'astuto è colui che sa come uscire dai guai in cui si caccia, il saggio non si caccia mai nei guai."
Questo proverbio orientale dice molte cose sull'essenza umana, sulle sue debolezze e virtù. Nel commercio dunque l'imprenditore deve essere astuto o saggio? Stolto no di certo poiché chiude ancor prima che apra e se lo fa dura poco o comunque finché conviene a qualcuno.
Dunque astuto sì. Quali sono i comportamenti astuti per un imprenditore?

1. Attenzione alla concorrenza. Osservarla per carpirne i segreti del successo, i pregi, i limiti le debolezze e le cose che funzionano.
2. Informazioni sui clienti. Prima di stipulare un contratto, fare ricerche ad ogni livello, dalle visure camerali alle informazioni sul web, il suo sito, come si presenta, cosa dice, cosa fa e come lo fa. Se nasconde informazioni sulla ditta, chiedersi perché, i profili aziendali e personali sui social media.
3. Informazioni su sé stesso. Cosa si dice di lui? Della sua ditta? Provando ad accompagnare il suo nome, e quello dell'azienda, in una ricerca sui principali motori ad epiteti, ingiurie, ma anche complimenti e riconoscimenti, cosa troverebbe? In altre parole, sapere se e cosa si dice di quello che fa lui e la sua impresa, come parlano di lui le persone.
4. Informazioni sul mercato. Chi fa cosa e dove? Come usano i clienti ciò che lui produce o commercializza? Cosa influisce sulle sue prospettive? Verso cosa orientarsi per diversificare?
5. Abile gestione delle risorse umane. Conoscenza delle persone che lavorano per lui, capacità di motivarle, abilità nel prendere decisioni, creare gruppo in cui tutti si sentano parte e abbiano piacere di comunicarlo all'esterno.
6. Attenzione alla gestione finanziaria. Conoscenza delle convenienze in ambito fiscale, capacità di delega nello scegliere i contabili e i fiscalisti, adottare sane politiche commerciali o affidarle a persone di comprovata capacità.
7. Pubbliche relazioni. Frequentazioni degli eventi importanti senza dispersioni in manifestazioni marginali per il proprio business, sapersi relazionare con tutti e inserirsi nelle associazioni che hanno il giusto peso per la qualità delle persone e la coerenza del business.

A ben guardare, si direbbe che sono più regole di buon senso che di astuzia.
Ma in realtà la vera astuzia è avere buon senso.

E il saggio? 

No, lui non si caccia mai nei guai. Non è un imprenditore. :)

Pronto? Mica tanto!

Sì qualcuno li chiama ancora così: i telefonini. Oggi sono smartphone, ci consentono di navigare in Internet, controllare il nostro computer in ufficio, organizzare i nostri affari, scrivere documenti, gestire siti internet e blog, inviare e-mail e moltissimo altro. Ma alla fine c’è una cosa che fa, ed è la più importante: fare e ricevere telefonate.
Potrà sembrare strano ma questo ruolo è spesso gestito molto male. Vediamo alcuni casi:

1. Quelli del telefono sconosciuto, o è il nostro (per goderci uno dei pochi diritti che ci rimangono decidiamo di nascondere il nostro numero di telefono) o è quello di un potenziale cliente. Sovente non si risponde “…io se non vedo il numero non rispondo…” Bravo! E se è un cliente potenziale? “…io non voglio che vedano il mio numero di cellulare: è personale…” Ottimo! E se chi chiami non risponde ai numeri sconosciuti? Ecco due ottimi modi per perdere possibili affari. 
2. Quelli che non rispondono e questo sembra plausibile: siamo impegnati, il lavoro, le riunioni, momenti personali… “…se è importante richiama…” Vero! Ma se intanto telefona anche al concorrente che invece risponde al telefono o richiama appena può? Non richiamare chi ci ha cercati, se siamo imprenditori, è un altro ottimo sistema per perdere opportunità di fare affari. 
3. Quelli che non rispondono mai, a differenza dei precedenti costoro tendenzialmente dimenticano il cellulare a casa, in auto o in negozio ma poi richiamano. Può succedere una volta, ma a questa categoria succede praticamente sempre “…sono tanto impegnato…” Bene! Pensa: lo è anche chi ti sta telefonando… Altro sistema di perdere opportunità. 
4. Quelli che "...adesso non ho tempo, richiami..." Come se solo loro avessero i minuti contati… e poi quel "richiami". Richiami? Un potenziale cliente, un contatto d’affari, se ci ha cercati è cortesia richiamarlo, se non lo facciamo è scortesia e, si sa, gli affari non vanno mai a braccetto con la maleducazione, anche perché chi maltrattiamo oggi, non sappiamo se è chi conterà domani, almeno per noi. 
5. Quelli che smaniano di finire la telefonata come se chi li chiama fosse un inutile impiccio: se hanno chiamato vuol dire che un motivo ce l’hanno “…io lo odio il telefonino…” Certo! Ma se lo usassi come si deve, renderebbe. Del resto anch'io detesto il cavolfiore. Ma fa bene! 

Parlare al telefono è un’arte. Se sorridiamo durante una conversazione si sente, se manifestiamo disponibilità anche con i clienti petulanti (mica nessuno è perfetto) li mettiamo in condizione di fare affari con noi. Certo, a volte sono solo perdite di tempo, ma non è con i comportamenti stigmatizzati in questo articolo che facciamo il nostro interesse.

Il telefonino può essere un ottimo alleato dell’imprenditore, ma se lo usiamo male può rivelarsi una severa fonte di guai. Il telefono portatile, qualunque siano le sue prestazioni è uno strumento ormai indispensabile. Quando non c’era si faceva lo stesso a meno perché non ce l’aveva nessuno, oggi ce l’hanno tutti e quindi fare senza è davvero difficile, specie se si è imprenditori.

In vetrina!

Diverse librerie espongono "Vendere è come radersi" in vetrina.
La cosa, oltre a farmi un estremo piacere, dimostra l'interesse dei lettori per il libro.

I librai che hanno la copia in vetrina possono inviarmi due fotografie (una della vetrina col libro in evidenza e una della libreria, con tanto di indirizzo e località) e provvederò a pubblicarle sul blog e sulla pagina Facebook del libro. :)

Una delle prime è stata la libreria Donostia di via Monginevro 85 a Torino, nelle prossime settimane seguiranno le foto di altre librerie.

Aforismi di giugno 2015

Pillole giugno 2015

Mai fare un sito internet senza aver visitato l'azienda cliente, averne respirato l'aria, visto i colori e percepito il clima.

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Nessun cliente è più importante della dignità del fornitore. Lamentele, obiezioni vanno bene ma maleducazione e arroganza no.

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Un errore delle imprese è pensare che il presente, nel bene e nel male, sia non solo quello che succede ma quello che succederà.

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Il vero danno non è la stupidità altrui ma l'assenza di determinazione nostra.

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Il successo non teme le sconfitte, se ne serve.

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Non serve fare se non si è pensato prima a essere.

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La matematica mal si concilia coi sentimenti. Si possono fare proiezioni, stime sulle vendite, ma certezze mai.

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Le scelte migliori non sono tanto quelle azzeccate ma quelle che si ha avuto il coraggio di affrontare malgrado tutto e tutti.

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I migliori successi si manifestano in quelle imprese che sanno far girare competenze e informazioni sia dentro che fuori l'azienda.

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Darsi obiettivi significa pianificare. Fatturare di più non è un obiettivo, è una speranza. Chi di speranza vive, disperato muore

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Se lasceremo parlare i nostri prodotti per la nostra azienda, diranno quello che vogliono, non quello che vogliamo.

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Non è internet la soluzione, ma l'uso che se ne fa. Troppo spesso ci dimentichiamo che gli strumenti sono dei mezzi non dei fini.

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È meglio la paura che il danno (proverbio astigiano). Prepararsi al peggio pensando al meglio è un buon metodo per prosperare.

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Il futuro è quell'insieme di azioni che nascono dal presente e si fondano nel passato


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A volte fare un passo indietro non serve a farne due avanti ma evitare di doverne fare quattro indietro.

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Millantare non serve, la disonestà è una cambiale che prima o poi si paga

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L'empatia è la caratteristica che differenzia l'uomo di vendita dall'uomo di marketing.

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Il futuro di una impresa non comincia nel momento in cui nasce un'idea ma nel momento in cui si pensa a come attuarla.


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Rendere il proprio ambiente di lavoro piacevole per sé è per gli altri è il più bel regalo che ci possiamo fare.

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Tutto quello che il mercato chiede all'impresa non è diverso da quello che chiede l'imprenditore quando è parte dei mercati.

Aforismi di aprile e maggio 2015

Pillole Aprile - Maggio 2015


Sentire e ascoltare sono due cose diverse, nelle trattative questa differenza è fondamentale.

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Gli affari sono fatti di relazioni, le relazioni sono fatte di intrecci di interessi che sono, bene o male, il motore degli affari

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Quante occasioni perdiamo per il timore di ammettere che forse ci eravamo sbagliati?

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Ogni idea ha una sua fattibilità. La differenza non è nella sua genialità ma nel quanto siamo disposti a spenderci per realizzarla.

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Il lunedì a volte è pesante, ma lo è anche per i colleghi. È dannoso scaricare sugli altri il malumore: torna indietro aumentato

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La chiarezza espositiva parte dall'attenta analisi degli interlocutori.

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Il clima aziendale non si impone lo si costruisce.

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Allontanare i clienti è più facile di quanto si pensi, basta trascurare la comunicazione.

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Ogni cambiamento è il frutto di un'evoluzione.

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Attenzione ai segnali dei dipendenti, quelli deboli permettono soluzioni efficaci, quelli forti essendo stati trascurati no.

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Avere chiari tutti gli aspetti del problema comporta la lucidità di riconoscerli. Della stessa lucidità si nutre la soluzione.

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Non si realizzano prodotti o servizi ma soluzioni.

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C'è chi sceglie, c'è chi guarda scegliere, c'è chi si fa scegliere. Qualunque sia la strategia, un'impresa deve sempre averne una.

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L'autoironia è la salvezza dell'imprenditore. L'autostima è il futuro di quello che fa.

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Cercare clienti e pianificare una strategia per trovarli è il primo passo di ogni attività imprenditoriale. Improvvisare danneggia.

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I clienti si perdono per i nostri errori che riconosciamo, ma soprattutto per quelli che non sappiamo di aver commesso.

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I genitori del successo sono il buon senso e l'esperienza. I cugini sono la fortuna e la competenza. Il nonno è il cuore.

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Tutto passa da internet e tutti ne usufruiscono, anche chi non lo usa direttamente. Allora è bene conoscerlo ed è stupido temerlo.

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Il lavoro di gruppo premia, crea entusiasmo, avvicina le soluzioni. Come nei concerti con più rockstar insieme sul palco.

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Parlare è importante, osservare è fondamentale, ascoltare è vitale.

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Organizzare comporta conoscenza delle persone e delle cose. L'imprenditore che sa cosa chiedere ai suoi collaboratori ha futuro.

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Un ambiente di lavoro è efficiente quando non pesa varcarne la soglia. L'efficienza si nutre di entusiasmo e partecipazione.

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Gli affari richiedono cautela, se si ha l'abitudine di mangiarsi le unghie, meglio non grattarsi le palle quando si è in ozio. ;)

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Ciò che resta è come lo diciamo non quello che diciamo

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Agire comporta pensare, pensare comporta ragionare, ragionare comporta progettare, progettare comporta agire.

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Saper delegare è decisivo per ottenere i risultati migliori. Lo faceva anche Alì Babà

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La qualità è una parte del mix del successo. Quando non la si sa comunicare è insufficiente. Quando è millantata è dannosa.

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Spesso la differenza non la fa la qualità (come dovrebbe) ma la comunicazione (come può).

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La cosa più difficile non è fare la cosa giusta, ma avere le idee chiare.

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Far circolare le informazioni è un ottimo sistema per dare futuro alle proprie idee.

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La comunicazione senza la strategia è come una vettura senza motore.

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Non è in quello che facciamo il segreto del nostro successo, ma nell'entusiasmo che ci mettiamo e nella determinazione che usiamo.

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Ciò che rende bello il mestiere del venditore è la sua autonomia. Cercare di controllarlo è un danno che l'azienda si autoinfligge

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Comunicare non vuol dire spararle grosse ma tenere alta l'attenzione sull'operato della propria azienda.

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Lo stress del tempo che non basta mai è un'insidia sempre in agguato. Gestire la fretta impone capacità di analisi delle priorità.

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"Volere è potere" non esclude, anzi impone, che ci si sappia mettere nelle condizioni di potere.

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Se siamo pronti a prenderci i meriti dei nostri successi, dobbiamo assumerci la responsabilità delle nostre sconfitte.

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Un clima aziendale sereno è un'ottima base per un successo duraturo.

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Lamentarsi è costruttivo solo se è il punto di partenza di una soluzione. Spesso confondiamo la lamentela con la constatazione.

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Un ordine è un atto di reciproca fiducia, la base su cui si regge il mercato, il punto di partenza di un nuovo successo.

Vi farò star male!

Quali sono le differenze fra un uomo di marketing e un uomo di vendita?

L'uomo di marketing ha una missione, quella di generare nuove esigenze, aspettative, desideri, insoddisfazioni, bramosie nel consumatore poiché solo in questo modo costui può avvertire la necessità di acquistare e quindi perpetuare il fatturato e di conseguenza il profitto.

L'uomo di vendita ha una missione, quella di collocare il prodotto e, sopratutto quella di continuare a farlo nel tempo. Chi vende, che sia un agente di commercio o un negoziante, un artigiano o un esercente, ha necessità di entrare in empatia col cliente. Se non lo fa, se non è attento alle sue esigenze, se non ha cura delle necessità di chi dovrà acquistare, difficilmente riuscirà a portare a casa la pagnotta. Se piazza un bidone o colloca prodotti invendibili, non avrà più opportunità di vendere e dunque di guadagnare. Ecco perché è l'ascolto la dote principale di un venditore.

Quindi la sua attenzione verso il cliente, la sua empatia sono elementi per lui vitali e, al contrario dell'uomo di marketing ha la necessità di farlo star bene. In altre parole possiamo affermare che l'empatia è la linea di demarcazione fra uomo di marketing e uomo di vendita, ciò che li differenzia.

Cito le parole inquietanti riportate in un bel libro di Lorenzo Montagna Lavapiubianco.biz [ed. Hops - Tecniche Nuove] dove a pagina 4 riporta un testo di Frédéric Beigbeder: "Sono un pubblicitario, inquino l'universo, sono quello che vi fa sognare cose che non avrete mai." "Quando a forza di risparmi riuscirete a pagarvi l'auto io l'avrò già fatta passare di moda. Sarò 3 tendenze avanti riuscendo a farvi sentire insoddisfatti. Vi drogo di novità. Farvi sbavare è la mia missione." "Nel mio mestiere nessuno desidera la vostra felicità perché la gente felice non consuma."

Insomma, sintentizzando, "Vi farò star male"