Mai segare il ramo su cui si è seduti

La peggior scelta che un'impresa possa effettuare è quella di demotivare la sua forza vendita.
Si tratta di un suicidio, è un comportamento irrazionale, sprovveduto e preludio di una rovina che presto o tardi arriverà.

Dai venditori, le imprese traggono informazioni sui mercati, sulla concorrenza, sulle richieste, sugli orientamenti e sulle tendenze. Spesso i migliori venditori non si limitano a vendere e a fatturare ma propongono idee, varianti, modifiche, innovazioni, servizi e prodotti nuovi, mercati fino ad allora non toccati, modalità, procedure e soluzioni efficaci.
Non ascoltarli, marginalizzarli, mortificarli, svalutarli significa sprecare un patrimonio di competenza ed esperienza impareggiabile, significa segare il ramo su cui è in equilibrio l'azienda (poiché "seduta" è una parola che mal si adatta alle caratteristiche di un'impresa).

A volte le istanze che provengono da chi è sul campo si scontrano con la realtà produttiva che non è in grado di assecondare o di approfittare degli scenari illustrati, ma questo va spiegato con trasparenza e onestà: "...non possiamo fare quello che ci proponi poiché dovremmo ridisegnare la nostra linea produttiva implementando macchinari che non potremmo saturare. Però grazie della proposta, ne terremo conto quando potremo affrontare questa linea di produzione".
E' un esempio, ma ben riflette come ci sia modo e modo di dire no.

Valorizzare e incoraggiare i venditori a portare contributi costruttivi in azienda significa essere flessibili, dinamici, attenti e soprattutto circondarsi di collaboratori che hanno a cuore l'impresa e non la vedono solo come fonte di guadagno.

Il successo non è mai frutto di un padrone che decide e comanda, ma di un insieme (che va tanto di moda chiamare "squadra") di persone che si impegnano per conseguire ottimi risultati e soddisfazioni personali, persone che sono entusiaste di lavorare per l'impresa, e quando si è entusiasti del proprio lavoro ci si diverte, e dato che si viene pagati per divertirsi, si può essere felici.

Il vero imprenditore non è colui che impone, è colui che ascolta.

Imporsi o proporsi, questo è il dilemma

Cos'è il saper vendere?
La capacità di saper parlare? Saper cogliere le debolezze e le nevrosi del cliente? Saper ascoltare? Saper trovare i punti deboli dell'interlocutore? Saper tacere al momento giusto? Saper enfatizzare? Saper mentire? Saper inventare l'inesistente? Saper indorare la pillola? Saper giocare d'astuzia?

Per molti è tutto questo, ma per chi fa, o ha fatto, questo mestiere non è così. Non è un "saper fare", certo ci vuole tecnica, conoscenza di psicologia della vendita, spirito di osservazione ma saper vendere è anzitutto sapersi relazionare col prossimo, saper entrare in sintonia con le persone, sapersi mettere nei loro panni, poiché solo così si possono aiutare le persone a stare meglio e dunque a far stare meglio il venditore. La vendita è un'operazione a somma positiva, una di quelle azioni cioè in cui tutti hanno un guadagno: il cliente, il venditore, la casa mandante. E la dote che conta ha un nome ben preciso: empatia.

La vendita non è aggressione, non è raggiro ma è proposta, condivisione e relazione. Con un atto di forza mi impongo, e avrò anche fortuna per una o più volte ma non sempre, anzi il cliente mi vedrà come qualcuno da cui difendersi, qualcuno da rifuggire, qualcuno che rappresenta un ingombro da contenere, un'ostilità con cui fare i conti.

La vendita, quella efficace, quella costruttiva, quella che dura nel tempo invece è fatta di intesa, di soluzioni non di problemi, è fatta di successi condivisi, magari piccoli ma costanti. Il vero venditore non vince il cliente ma lo con-vince, vince insieme a lui, perché ciascuno dei due ha il suo vantaggio. La chiave di tutto questo è l'empatia, la capacità di relazionarsi con gli alti, e l'empatia è fatta di due grandi virtù: coerenza con sé stessi e trasparenza con gli altri.

La coerenza con sé stessi è vitale perché comporta autocontrollo e capacità di rinuncia per un bene maggiore in un futuro a medio termine, la trasparenza con gli altri è la base per infondere fiducia nel prossimo e far contare su di noi, rendendoci punti di riferimento per i nostri clienti.

Il mondo del business è fatto di equilibri precari in continua evoluzione, non vince chi fa i colpi grossi, ma chi fa buoni affari duraturi nel tempo.

I primi venditori

Chi sono i primi venditori di un’azienda? Chi trasmette fiducia in ciò che essa produce? Chi esporta gli umori aziendali fuori dalle mura dell’atelier, del negozio, del laboratorio? I dipendenti. 

Commesse, segretarie, operai, meccanici, tecnici, impiegati, collaboratori: tutti coloro che varcano ogni giorno la soglia dell’impresa (piccola o grande che sia) e ogni sera tornano a casa con qualcosa in più o in meno: il piacere di lavorare. 

In tempi di crisi è difficile essere sempre positivi: spese, tasse, mercati in recessione, difficoltà nei pagamenti sono altrettanti motivi per portare nella propria ditta un muso lungo così. Ma quello che inneschiamo, senza rendercene conto, con un simile comportamento è il radicamento della negatività, di una visione delle cose amara, di un orizzonte breve. 

Nella sua biografia di Steve Jobs, Jay Elliot ricorda un concetto importantissimo: "Non dobbiamo mai dimenticare che il comportamento dei dipendenti che stanno a contatto con il pubblico influenza molto l'idea che i clienti si fanno della nostra azienda." 

C’è poco da fare, se nell’azienda portiamo malumore questo si rifletterà nel clima che aleggia negli uffici, ogni dipendente, dal più vicino al più lontano, porterà con sé parte di questo malumore e lo spargerà con i clienti, i fornitori, in famiglia, con gli amici, con le persone care che a loro volta si faranno l’idea che lavorare in quell’impresa, per quell’artigiano, in quella bottega, in quel negozio dev’essere davvero triste e un’azienda così non lavora bene.

Possiamo davvero credere che queste persone compreranno, consiglieranno, frequenteranno quella ditta? Possiamo davvero credere che varcare la soglia di un luogo di lavoro ove regna silenzio, austerità, tristezza invogli a continuare a lavorarci? Certo, in tempi difficili, pur di portare a casa uno stipendio è difficile che qualcuno si dimetta, ma lavorare con entusiasmo è un’altra cosa. 

Portare in azienda un buon clima significa anzitutto voler bene a sé stessi, condurre una ditta in cui i dipendenti, seppur consci dei momenti difficili, credono in quello che fanno, in cui una radio (a volume accettabile) suona musica che alleggerisce gli immancabili momenti pesanti, in cui il titolare non è temuto ma stimato e rispettato, significa aiutare a dare speranza, significa spargere intorno al proprio disegno imprenditoriale positività che prima o poi ritorna.

Esasperare chi collabora con noi, rendergli la vita amara, è solo un gesto stupido che, prima o poi, conduce al declino oppure riduce le possibilità di successo facendo in modo che l’azienda si accontenti di piccoli risultati quando potrebbe ottenerne di ottimi. 

Il dipendente è anzitutto una persona e, come tale, va rispettata, se sapientemente motivata può contribuire alle fortune dell’impresa. Se, al contrario, è umiliato e frustrato, darà il minimo per mantenere il posto ma non di più e questo, fuori dall’impresa, si vede e parecchio. 

Il coraggio dell’ottimismo è il vero segreto di un’impresa di successo.

Vi farò star male!

Quali sono le differenze fra un uomo di marketing e un uomo di vendita?

L'uomo di marketing ha una missione, quella di generare nuove esigenze, aspettative, desideri, insoddisfazioni, bramosie nel consumatore poiché solo in questo modo costui può avvertire la necessità di acquistare e quindi perpetuare il fatturato e di conseguenza il profitto.

L'uomo di vendita ha una missione, quella di collocare il prodotto e, sopratutto quella di continuare a farlo nel tempo. Chi vende, che sia un agente di commercio o un negoziante, un artigiano o un esercente, ha necessità di entrare in empatia col cliente. Se non lo fa, se non è attento alle sue esigenze, se non ha cura delle necessità di chi dovrà acquistare, difficilmente riuscirà a portare a casa la pagnotta. Se piazza un bidone o colloca prodotti invendibili, non avrà più opportunità di vendere e dunque di guadagnare. Ecco perché è l'ascolto la dote principale di un venditore.

Quindi la sua attenzione verso il cliente, la sua empatia sono elementi per lui vitali e, al contrario dell'uomo di marketing ha la necessità di farlo star bene. In altre parole possiamo affermare che l'empatia è la linea di demarcazione fra uomo di marketing e uomo di vendita, ciò che li differenzia.

Cito le parole inquietanti riportate in un bel libro di Lorenzo Montagna Lavapiubianco.biz [ed. Hops - Tecniche Nuove] dove a pagina 4 riporta un testo di Frédéric Beigbeder: "Sono un pubblicitario, inquino l'universo, sono quello che vi fa sognare cose che non avrete mai." "Quando a forza di risparmi riuscirete a pagarvi l'auto io l'avrò già fatta passare di moda. Sarò 3 tendenze avanti riuscendo a farvi sentire insoddisfatti. Vi drogo di novità. Farvi sbavare è la mia missione." "Nel mio mestiere nessuno desidera la vostra felicità perché la gente felice non consuma."

Insomma, sintentizzando, "Vi farò star male"

Vogliamoci male!

Lei compra quella roba lì? Ma allora si vuole proprio male!

Quante volte ci siamo sentiti dire una frase così da qualcuno che pensava di rendere interessante quello che vendeva svalutando quello che avevamo?

Vendere comporta rispetto per il cliente. Esordire disprezzando ciò che il cliente ha comprato, indossa o mostra, è un modo per farlo sentire cretino, incapace di scegliere bene e di sapere cosa sia meglio per lui.

Sono tante le ragioni per cui si fanno acquisti anche sbagliati: gusto personale, ricordi legati all'oggetto, non conoscenza di dettagli relativi a un prodotto o un servizio o conoscenza errata.
Tutti elementi che possono indurci in errore, ma che quando ci portano ad un acquisto ci sembrano giusti.

Di norma già accettiamo di malavoglia osservazioni sui nostri errori da persone care e stimate (è umano), figuriamoci da estranei a cui, in teoria, dovremmo pure dare i nostri soldi.

Quindi lei si vuole male!
Sì forse mi voglio male, ma me ne vuole di più chi non mi rispetta!

Noi siamo contro internet!

A noialtri non ce la raccontate mica!
Voi venite qui con le vostre robe informatiche e ci volete menare per il naso! [veramente era un'altra la parte anatomica citata, ma per rispetto dei minorenni...]
E internet di qua, e internet di là, internet di su e internet di giù!
Ma oh!

Ma anche noi... e che diamine! Vogliamo vendere le robe internet a tutti! A cani e porci! A somari e gazzelle!
I cani passi... loro sono fedeli e ti seguono, i porci qualche volta... se vedono l'affare... (ma che avete capito?)... i somari no. A quelli non si vende. Niente da fare, sono furbi loro, mica gliela racconti!
Loro sono contro internet! Anch'io certi giorni sono contro il vento, ma quello non ci sente! Si ostina a soffiare.

P.S: le gazzelle sono sempre di corsa, se la stanno ancora svignando davanti al leone...