Chi è sazio sta fermo, chi ha fame si muove sempre

Tanti sono i significati della parola Sicurezza: pubblica, personale, militare, lavorativa, sociale, familiare, dei dati, psicologica e, infine, ma soprattutto, commerciale. Di frequente capita di sentirmi dire "questa cosa funziona così, sono sicuro di quello che faccio per cui non cambio". 

Questo concetto di sicurezza, sebbene comprensibile, è poco condivisibile. La sua adozione sistematica conduce al radicamento in quello che si fa e al conseguente allontanamento dall’innovazione e sperimentazione oltre alla decadenza nel tempo. 

Ammettiamolo: sperimentare è rischioso, costa sia in termini economici (materiali sprecati, tempo dedicato) sia in termini psicologici (incertezza, delusioni, fatica). Eppure le grandi innovazioni nascono proprio da questi “dolori”, da questa capacità di provare, di sperimentare, di non accontentarsi di quel senso di sicurezza che offre ciò che si sa fare bene e non tradisce mai, perché una cosa è fondamentale per chi lavora in proprio, per chi crea, per chi fa artigianato in ogni settore: non ci si può mai accontentare, e un artigiano è qualcuno che ama il proprio lavoro (altrimenti farebbe altro). 

Un antico proverbio Zulu recita che “chi è sazio sta fermo, chi ha fame si muove sempre”; chi ha una partita Iva non può stare fermo, e non può farlo per tante ragioni: tanto per cominciare perché tutto è in movimento, i mercati (di qualunque dimensione, di qualunque area geografica, di qualsiasi continente) sono in perenne cambiamento (che non sempre significa evoluzione), la concorrenza è continuamente in agguato (c’è sempre qualcuno pronto a mettersi in gioco e per farlo deve creare cose nuove, anche minime, ma quanto basta a rosicchiarci una buona fetta di profitto), la politica cambia continuamente le regole del gioco rendendo difficile ciò che prima era facile e viceversa, la finanza capovolge le tendenze dei mercati, le congiunture producono comportamenti d’acquisto imprevedibili, noi stessi siamo continuamente stimolati e condizionati da nuove idee, proposte, esigenze. 

È impossibile restare fermi, è pericoloso ancorarsi alle certezze che ci hanno sostenuto finora. Anzi, la nostra vera sicurezza deve essere quella di essere sempre in cammino, sempre pronti ad abbandonare il certo per l’incerto sicuri che, com’è già capitato, ogni passo in avanti sarà prima o poi un successo. Del resto l’esperienza e il buon senso (dote fondamentale da usare sempre e in ogni dove) saranno sufficienti a non farci fare delle stupidaggini, potremo sbagliare qualcosa ma ben difficilmente faremo un fiasco totale.

Un’innovazione che non offre i risultati sperati da qualche parte ci ha comunque condotti, qualcosa ce lo ha lasciato. Sta a noi saperne cogliere e leggere le potenzialità e pensare a nuove sfide senza perdere di vista gli errori commessi. Come dice un antico adagio italiano: “sbagliando s’impara”. Migliorando.

Le parole giuste

Mi capita spesso di trattare con clienti che per risparmiare hanno adottato un sito internet buono un po' (a loro parere) per tutte le stagioni e per tutti i clienti.
Non funziona così. I siti internet commerciali devono comunicare l'impresa, devono parlare al navigatore e fare molte cose: orientarlo nelle scelte, spiegargli "chi è" l'impresa, perché fidarsi di essa, vendere attraverso l'e-commerce, dialogare, coinvolgerlo, stimolarlo.

Le imprese sono diversissime fra loro, anche quando operano nello stesso settore, poiché nascono da idee e sogni diversi, perché ciascun imprenditore ci mette il "sé" nella propria attività, il suo disegno e la propria visione del lavoro. Come potrebbero dunque gli stessi contenuti andar bene per tutti?

Ma non basta! Le imprese non sono dei monoliti, fanno cose diverse, si rivolgono a mercati differenti, ci sono infatti ditte che producono articoli e ne commercializzano altri, complementari magari, affini se vogliamo, ma che probabilmente sono destinati a consumatori differenti o agli stessi consumatori ma con esigenze diverse.

Se parliamo di imprese che trattano sia ingrosso che dettaglio le cose si complicano ancora di più.
In molti casi, quasi sempre direi, è opportuno dotarsi di siti differenti, destinati a clienti diversi, a mercati differenti. L'ingrosso si rivolge al B2B (gli affari fra imprese) e la comunicazione necessaria è diretta, immediata, tecnica, con strumenti (cataloghi, listini, scale sconti, schede prodotto ecc.) completamente diversi da quelli necessari a interagire con i consumatori (B2C).

Il consumatore deve essere informato sì, ma sopratutto coinvolto, il linguaggio e gli argomenti devono vertere prevalentemente sulla sfera emotiva e commerciale, dare risalto alla storia, alle persone, ai vantaggi di utilizzo dei prodotti, all'assistenza (quando prevista), alle modalità di acquisto, alla fidelizzazione del cliente.

Certamente due siti costano più di uno, ma se comunichiamo nel modo sbagliato ai mercati che ci portano i fatturati, rischiamo di fare più danni ad averlo un sito che a non averlo.

Se ci pensiamo bene, non si tratta di "quanti" siti dotarsi, ma di come articolare il progetto, poiché di esso fanno parte non solo i siti ma anche le strategie di web-marketing che passano anche per i social network, per l'email advertising, la pubblicità mirata ecc.

Le scelte migliori sono quelle ponderate, le scelte efficaci sono quelle adeguate ai mercati, e in mercati in continua evoluzione e cambiamento, rimanere sempre fermi non solo non fa avanzare ma fa addirittura retrocedere.

Sito Internet: posso farne a meno?

Un'indagine recente della CNA, pubblicata su La Repubblica del 6 luglio 2015 (leggi l'articolo), ha messo in evidenza un fatto che chi segue le PMI ha ben presente: l'approccio "complicato" delle piccole imprese col web.
Se il 12% di esse non possiede nemmeno un computer, il 35% non ha il sito internet.
Senza entrare nel dettaglio dell'indagine, ritengo utile qualche considerazione su cui le micro-imprese e le imprese artigiane farebbero bene, a mio avviso, a riflettere.

Anzitutto: è necessario il sito internet? Anche qui vale una logica che recita "tutto è necessario, nulla è indispensabile". In altre parole possiamo dire che il sito internet è qualcosa di cui forse si può fare a meno ma i costi di quest'assenza possono, nel tempo, diventare onerosi.
Quanto costa creare un catalogo cartaceo? Quanto costa aggiungerci nuovi prodotti nel corso del tempo? Quali problemi crea un errore di stampa? Quanto costa spedirlo ai potenziali clienti?
Appare dunque ovvio che i cataloghi oggi siano sempre più in formato elettronico e capiamo bene anche il perché: rapidità di aggiornamento, di divulgazione e consegna, immediatezza di correzioni.

Ma non è il solo costo da affrontare dalla sua non adozione: un sito internet risponde anche ad un'altra esigenza, ancora più profonda e immediata: i clienti sono sempre più informati, un'indagine Technorati del 2013 (citata nel libro "Vendere è come radersi"), spiega che le decisioni d'acquisto passano prima attraverso i blog, i social network e i siti istituzionali delle imprese. Questo significa che quanto più il cliente potenziale è informato, tanto più vuole essere rassicurato e, tanto più vuole essere rassicurato, tanto più avrà bisogno di risposte esaurienti e queste risposte le cercherà in Internet. Quale strumento migliore dunque di un sito internet che illustra, spiega, rassicura e informa il navigatore? Investire in un sito web (con o senza il commercio elettronico) significa essere nel posto giusto al momento giusto, ove cioè nascono le domande e dove bisogna dare le risposte. Le giuste risposte.