Sono un consulente: so come sapere

Cosa definisce un buon consulente? Quali elementi aiutano a scegliere quello giusto? Quali caratteristiche deve possedere e cosa dobbiamo aspettarci da lui quando lo ingaggiamo?

Faccio da tanti anni questo lavoro in diversi campi: web marketing, privacy e comunicazione ed oltre ad aver interagito con diversi consulenti come cliente o come consulente in prima persona ho accumulato delle piccole esperienze che oggi intendo sintetizzare in cinque punti che, a prima vista, potrebbero sembrare ovvie ma che, alla resa dei conti, ci dimentichiamo sovente.

1. Equilibrista: un buon consulente è pagato per fare quello che serve al cliente, non quello che piace a costui. Spesso il committente non ha le idee chiare, o meglio "crede" di averle (il che è peggio) ma sono inesatte, incomplete o fuorvianti, cioè poco inerenti al tema o mal o poco centrate. Il compito del consulente non è quello di svalutare le convinzioni del cliente ma di "avvicinarle" se e quando possibile alla vera essenza del servizio. Quanto più ci riuscirà, tanto più sarà gradito al committente e avrà maggiori possibilità di rinnovare la prestazione.
2. Competente: appare logico, altrimenti che consulente sarebbe? Ma la competenza in realtà è un concetto troppo ampio per essere liquidato da una parola. Qualunque attività necessiti di consulenza, comporta una complessità intrinseca (altrimenti non servirebbe un consulente), ma questo significa che la specializzazione riguarda alcune aree spcifiche ma non tutta la materia. Un consulente che operi a trecentosessanta gradi difficilmente sarà pienamente competente in ciascun comparto del suo settore, quindi il buon consulente è uno specialista in alcuni campi e competente in altri nei quali, a richiesta, può condurre approfondimenti.
3. Onesto: se Socrate diceva "so di non sapere", un buon consulente dice "so come sapere". Non è un gioco di parole, è un atto di onestà che eleva chi lo esprime: io sono un consulente privacy, ho curato gli interessi di diversi clienti operanti in molti settori, ma mai in campo assicurativo (ad esempio). Mi tiro indietro? No, lo dico al cliente ma allo stesso tempo mi premurò di garantirgli che entro un certo periodo, il più breve possibile, sarò in condizioni di seguirlo al meglio. E lo posso fare perché so cosa studiare, dove cercare le risorse necessarie,  come interpretare le nuove informazioni che scopro e come adeguarle alla situazione specifica sapendo cosa lasciare fuori e cosa integrare. Per il cliente è una garanzia, poiché saprà di non avere a che fare con un "tuttologo" ma con un professionista leale, corretto, che ha le idee chiare e che non si approfitterà mai di lui.
4. Attento: un bravo consulente è colui che sa ascoltare, che possiede empatia e capacità di collocare il proprio ruolo all'interno dell'azienda nell'interesse suo e di questa, preoccupandosi sempre di tutelare gli interessi del cliente in equilibrio col lavoro di colleghi con cui deve interagire. Si pensi al caso di due consulenti che operano per la stessa azienda di cui uno cura la preparazione alla certificazione ISO 9001 e l'altro la privacy, e che devono quindi integrare le proprie competenze per consentire il conseguimento della certificazione al cliente, ebbene dovranno sapersi parlare e rispettare i relativi ambiti, per non pregiudicare il cliente e quindi la propria sopravvivenza.
5. Adeguato: ogni cliente ha delle caratteristiche e delle possibilità. Lo stesso lavoro condotto per due imprese diverse ha costi differenti poiché entrano in gioco responsabilità che variano a seconda delle specifiche delle due imprese. Molto difficilmente lo stesso lavoro è efficace per più imprese, ciascuna ha caratteristiche proprie e anche nel formulare la parcella bisogna tenerne conto in quanto ciascuna ditta ha esigenze che portano via più tempo, ha diversi tempi di rientro dall'investimento e obiettivi analoghi ma sempre differenti

Alla fine si tratta di sano e virtuoso uso del buon senso, si tratta di rispettare il proprio lavoro e sé stessi. Alla fine si tratta di dare stabilità al proprio futuro attraverso buone pratiche.

Più ne sai meno ti pago

Succede spesso, molto più frequentemente di quanto si pensi.
Il cliente richiede una consulenza su un servizio e chiede lo sconto. Lo fa in buona fede, perché è abituato così, ma non considera un parallelo impossibile da praticare: la competenza.

Facciamo un esempio: se mi rivolgo ad un piastrellista per farmi rifare i pavimenti di casa e chiedo lo sconto, l'artigiano per stare dentro i costi e trarre il proprio profitto dovrà risparmiare su qualcosa, magari mi fornirà piastrelle di seconda scelta sperando che tutto vada bene, ma alla fine lo sconto avrà avuto una sua logica e sarà stato "sfogato" da qualche parte.
Su una consulenza invece che può fare il consulente? Offrire una parte minore di consulenza? Può dare un "sapere minore" al cliente?
Un consulente viene pagato per quello che sa, non per quello che fa.
Se io ho determinate competenze, o le ho (e quindi le esercito) o non le ho. Non posso offrire una versione minore di quello che so, semplicemente perché essa non esiste.

La parcella tiene conto dei costi, fissi e variabili, del tempo dedicato al cliente, di quanto ci si è spesi in corsi, aggiornamenti, seminari, studio e quant'altro necessario per offrire al cliente la soluzione migliore.

Al massimo l'unico sconto plausibile è quello marginale sul tempo: se mi chiedi di fare gli aggiornamenti di sicurezza su un sito internet e creare gli articoli per il tuo blog, facendo le due cose nella stessa giornata e non in tempi diversi, posso metterci per ciascuna di esse un po' di meno e quel "po' di meno" posso scontarlo, ma nulla di più.

Non sono i documenti che vengono scritti, magari frutto di un copia-incolla di proprio altro materiale, che determinano il valore della consulenza svolta, ma la competenza necessaria che si è acquisita per fare in modo che essa sia realmente utile al cliente e gli permetta di ottenere il meglio al giusto costo.