Nella libreria!

"Vendere è come radersi" è disponibile presso la Libreria Belgravia di via Vicoforte 14 a Torino.
In vetrina, sugli scaffali e con buoni risultati di vendita, il libro prosegue la sua strada verso i lettori.

Sugli scaffali!

Presso la libreria "Il Banco" in via Garibaldi a Torino è presente "Vendere è come radersi" sugli scaffali! In questi giorni di vacanza con tante librerie chiuse, questa non solo è aperta ma è anche molto frequentata!

Sito Internet: posso farne a meno?

Un'indagine recente della CNA, pubblicata su La Repubblica del 6 luglio 2015 (leggi l'articolo), ha messo in evidenza un fatto che chi segue le PMI ha ben presente: l'approccio "complicato" delle piccole imprese col web.
Se il 12% di esse non possiede nemmeno un computer, il 35% non ha il sito internet.
Senza entrare nel dettaglio dell'indagine, ritengo utile qualche considerazione su cui le micro-imprese e le imprese artigiane farebbero bene, a mio avviso, a riflettere.

Anzitutto: è necessario il sito internet? Anche qui vale una logica che recita "tutto è necessario, nulla è indispensabile". In altre parole possiamo dire che il sito internet è qualcosa di cui forse si può fare a meno ma i costi di quest'assenza possono, nel tempo, diventare onerosi.
Quanto costa creare un catalogo cartaceo? Quanto costa aggiungerci nuovi prodotti nel corso del tempo? Quali problemi crea un errore di stampa? Quanto costa spedirlo ai potenziali clienti?
Appare dunque ovvio che i cataloghi oggi siano sempre più in formato elettronico e capiamo bene anche il perché: rapidità di aggiornamento, di divulgazione e consegna, immediatezza di correzioni.

Ma non è il solo costo da affrontare dalla sua non adozione: un sito internet risponde anche ad un'altra esigenza, ancora più profonda e immediata: i clienti sono sempre più informati, un'indagine Technorati del 2013 (citata nel libro "Vendere è come radersi"), spiega che le decisioni d'acquisto passano prima attraverso i blog, i social network e i siti istituzionali delle imprese. Questo significa che quanto più il cliente potenziale è informato, tanto più vuole essere rassicurato e, tanto più vuole essere rassicurato, tanto più avrà bisogno di risposte esaurienti e queste risposte le cercherà in Internet. Quale strumento migliore dunque di un sito internet che illustra, spiega, rassicura e informa il navigatore? Investire in un sito web (con o senza il commercio elettronico) significa essere nel posto giusto al momento giusto, ove cioè nascono le domande e dove bisogna dare le risposte. Le giuste risposte.

In libreria!

Anche la libreria Belgravia di via Monginevro 44/bis  a Torino espone in vetrina "Vendere è come radersi"!

In vetrina!

Diverse librerie espongono "Vendere è come radersi" in vetrina.
La cosa, oltre a farmi un estremo piacere, dimostra l'interesse dei lettori per il libro.

I librai che hanno la copia in vetrina possono inviarmi due fotografie (una della vetrina col libro in evidenza e una della libreria, con tanto di indirizzo e località) e provvederò a pubblicarle sul blog e sulla pagina Facebook del libro. :)

Una delle prime è stata la libreria Donostia di via Monginevro 85 a Torino, nelle prossime settimane seguiranno le foto di altre librerie.

Aforismi di giugno 2015

Pillole giugno 2015

Mai fare un sito internet senza aver visitato l'azienda cliente, averne respirato l'aria, visto i colori e percepito il clima.

***

Nessun cliente è più importante della dignità del fornitore. Lamentele, obiezioni vanno bene ma maleducazione e arroganza no.

***

Un errore delle imprese è pensare che il presente, nel bene e nel male, sia non solo quello che succede ma quello che succederà.

***

Il vero danno non è la stupidità altrui ma l'assenza di determinazione nostra.

***

Il successo non teme le sconfitte, se ne serve.

***

Non serve fare se non si è pensato prima a essere.

***

La matematica mal si concilia coi sentimenti. Si possono fare proiezioni, stime sulle vendite, ma certezze mai.

***

Le scelte migliori non sono tanto quelle azzeccate ma quelle che si ha avuto il coraggio di affrontare malgrado tutto e tutti.

***

I migliori successi si manifestano in quelle imprese che sanno far girare competenze e informazioni sia dentro che fuori l'azienda.

***

Darsi obiettivi significa pianificare. Fatturare di più non è un obiettivo, è una speranza. Chi di speranza vive, disperato muore

***

Se lasceremo parlare i nostri prodotti per la nostra azienda, diranno quello che vogliono, non quello che vogliamo.

***

Non è internet la soluzione, ma l'uso che se ne fa. Troppo spesso ci dimentichiamo che gli strumenti sono dei mezzi non dei fini.

***

È meglio la paura che il danno (proverbio astigiano). Prepararsi al peggio pensando al meglio è un buon metodo per prosperare.

***

Il futuro è quell'insieme di azioni che nascono dal presente e si fondano nel passato


***

A volte fare un passo indietro non serve a farne due avanti ma evitare di doverne fare quattro indietro.

***

Millantare non serve, la disonestà è una cambiale che prima o poi si paga

***

L'empatia è la caratteristica che differenzia l'uomo di vendita dall'uomo di marketing.

***

Il futuro di una impresa non comincia nel momento in cui nasce un'idea ma nel momento in cui si pensa a come attuarla.


***

Rendere il proprio ambiente di lavoro piacevole per sé è per gli altri è il più bel regalo che ci possiamo fare.

***

Tutto quello che il mercato chiede all'impresa non è diverso da quello che chiede l'imprenditore quando è parte dei mercati.

Le 5 regole del successo in fiera!

Per anni ho cercato i miei clienti nelle fiere, sia fiere locali che grandi manifestazioni. Frequentandole per scopi professionali ho osservato attentamente i comportamenti sia virtuosi che dannosi. Dato che si avvicina il periodo delle fiere che va da fine estate ai primi di dicembre, ho pensato di sintetizzare cinque comportamenti utili da tenere prima, durante e dopo l'evento cui si partecipa. Spero siano utili a portare a casa qualche risultato in più.

1. I risultati migliori si conseguono nelle fiere che si sono già visitate.
   Partecipare ad una fiera che non si conosce è un rischio, ogni evento grande o piccolo che sia ha le sue peculiarità, il suo pubblico, i suoi limiti e i suoi pregi. La partecipazione in fiera comincia dall'edizione precedente, la si gira e rigira, si osservano le postazioni migliori, si osserva il pubblico che la frequenta, si verificano gli orari, la comodità/scomodità logistica. Soprattutto si parla con le persone, sia con i visitatori che con gli espositori. Alle persone piace scambiare quattro chiacchiere (magari davanti a un caffè), esprimere il proprio parere, il proprio punto di vista, essere d'aiuto. Dunque, con la dovuta discrezione e la massima attenzione, la visita preliminare all'edizione precedente quella che si vuole condividere è strategica.
2. Esercizio fisico.
   La fiera è un evento faticoso, i più avvezzi sanno bene che nel primo giorno la resa è massima, nel secondo è media, dal terzo la fatica incalza progressivamente abbattendo pesantemente il rendimento. E' un fatto normale, fisiologico, inevitabile. Ma se non si può impedire, ci si può preparare. Dunque per almeno tre mesi prima (dipende ovviamente dal fisico e dalle condizioni di salute in generale) sarà opportuno camminare a passo sostenuto tanto, anzi parecchio percorrendo tratte sempre più lunghe. Non è necessario correre, ma abituare progressivamente il fisico ad affrontare situazioni di stress che per una settimana saranno pesanti.
3. Mai farsi gli affari propri.
   Detta così sembra un invito a molestare i visitatori. Invece no. Il cliente è la fonte del nostro reddito. Accoglierlo, si fa per dire, intenti a scambiarsi sms, a leggere il giornale o a trafficare al computer (o tablet) non è un buon biglietto da visita. Anche il più interessato dei visitatori, colui che ci interrompe dagli affari nostri per chiederci informazioni, lo farà solo se il suo livello di interesse sarà davvero forte e comunque, anche se non se ne renderà conto, sarà infastidito o quanto meno imbarazzato. Se siamo in fiera ci siamo per fare affari, quelli veri, non gli affari nostri nell'indifferenza dei visitatori. Anche se la fiera è deludente bisogna stare all'erta: il buon affare può arrivare quando meno ce l'aspettiamo. Meglio essere preparati.
4. Si chiude quando la fiera finisce, non prima.
   E' una brutta abitudine quella di iniziare a "sbaraccare" prima che l'evento sia terminato. Impoverisce la manifestazione, e infastidisce i visitatori che magari non sono potuti arrivare prima o sono stati intrattenuti da qualche manifestazione collaterale (non a caso in certe manifestazioni di un certo livello vi sono pesanti sanzioni per chi "sbaracca" prima). E' pur vero che quando i visitatori diventano radi il pensiero corre a casa, al piacere di stendersi nel letto o sul divano, ma la fiera ha un suo perché, una sua struttura temporale che va rispettata fino alla fine. Il visitatore dell'ultimo momento non sempre è un rompiscatole, talvolta è qualcuno che può dare un senso a tutta la partecipazione alla fiera. Avere pazienza di aspettare fino alla fine è un gesto che, magari inconsciamente, viene apprezzato e può dare degli ottimi frutti inaspettati. I visitatori del "tardi" infatti spesso sono coloro che vogliono concentrarsi sui prodotti e non essere infastiditi dalla folla. Sono i clienti potenziali migliori.
5. Il dopo-fiera.
   "Alla fine della fiera" è un vecchio detto che sintetizza quello che resta di un lavoro svolto o di una situazione apparentemente complessa. Ebbene è una metafora reale ed efficace. E' il momento in cui si devono tirare le somme, ma attenzione: non tutte. Si valuta quanto si è venduto, si calcola a spanne quanti visitatori hanno interagito con lo stand, quanti contatti si sono raccolti. Il resto delle somme, non meno importante, è quello di ricontattare i visitatori interessati e farlo nella prima settimana, massimo dieci giorni. I buoni contatti sono come dei frutti, se si lasciano sulla pianta marciscono.

Le fiere sono la cerniera, il punto d'incontro, il contatto fra l'impresa e i mercati cui si rivolge, anche se l'impresa è piccola, la fiera è locale, i mercati sono volatili non importa. Quando l'impresa contatta fisicamente i mercati, sopratutto quelli potenziali, o ci va per fare affari o è preferibile che rimanga a casa.
Oppure visiti una fiera. :)